Art of WIIFM in Sales

Erfaren säljare kommer ofta skämta: "Alla favoritstationer är Wii-FM." De hänvisar till akronym WIIFM: "Vad är det för mig?" Och nej, det betyder inte dig, säljaren. Det betyder din utsikter eller potentiell kund.

Använd WIIFM till din fördel

Dina försäljningsutsikters behov borde vara uppe i ditt sinne när du gör din tonhöjd. Varje prognos som du närmar dig kommer att överväga din tonhöjd från WIIFM: s punkt. Därför är det så viktigt att prata om fördelarna snarare än funktionerna i det du säljer - bokstavligen berätta för honom vad som är för det för honom.

Utsikterna bryr sig inte om att du måste stänga minst tre försäljningar denna månad, eller att du skjuter för en stor seger innan du går på semester. Och varför borde de? Ingen av dessa saker gagnar dem. Din prospekt vill höra om vad han eller hon står för att vinna genom att köpa dina produkter, och det borde vara något ganska väsentligt om du vill att han ska röra sig snabbt. Det är därför fördelarna outsell funktioner så dramatiskt.

Fördelarna med en inköp

Fördelar är specifika exempel på vad utsikterna står för att vinna om han köper från dig. Som ett resultat vädjar de direkt till WIIFM-tankegången. Egenskaper, å andra sidan, är specifika fakta om en produkt. De förklarar inte hur produkten kommer att förbättra ditt utsikts liv.

Låt oss säga att du säljer bilar. Om du uppskattar att en viss modell accelererar från 0 till 60 mph i 7,4 sekunder, så är det en funktion. Det är trevligt att veta, men det gör inte mycket för att övertala honom att skriva på den prickade linjen. Men om du ser utsikten att bilens höga acceleration gör det möjligt för honom att smälta säkert på motorvägen, så är det en fördel. Du berättar utsikterna WIIFM.

Eller låt oss säga att din framtid är en äldre kvinna som närmar sig pensionsåldern, som inte är lika oroad över accelerationen som hon är med tillförlitlighet och hennes eftertidspension. Hon är ljummet eftersom hon inte vill behöva oroa sig för en bilbetalning, trots att hon verkligen vill ha en ny bil, när hon kollar den klockan för sista gången om några år.

Du kan fortsätta om bilens funktioner, eller du kan påpeka att om hon köper nu, kommer bilen troligtvis att vara betald eller nära den, när hon går i pension. Skulle hon inte heller ha en bilbetalning snarare än då?

När det gäller hans inbetalade inbetalning har den 90 000 mil på den. Du kanske nämner att det med all sannolikhet inte kommer att få honom genom sin pension utan stora kostsamma och oväntade reparationer. det är Vad är det för henne.

Den så viktiga faktorn

En annan viktig sak att komma ihåg är att en utsikts nytta är en annan utsikts "så vad?" Inte alla har samma behov. De värdesätter inte samma sak lika. WIIFM innebär också att du bör ta dig tid att förstå vad utsikterna söker och varifrån han kommer. Matcha sedan de fördelar du väljer för att diskutera dessa behov.