4 Vanliga försäljningshinder

Försäljningsansvariga tenderar att möta samma typer av problem oavsett företag eller bransch som de arbetar för. De flesta företag delar åtminstone några vanliga problem, så att veta hur man klarar dem är en viktig del av att vara en bra försäljningschef. Särskilt om du överväger att byta jobb från säljare till försäljningschef, kommer en förtrogenhet med dessa potentiella hinder att hjälpa dig att navigera övergången smidigare.

Lite eller ingen träning

Chefer tror ofta att det bästa sättet att hantera försäljningsförvaltningen är att främja toppsäljaren till en ledarroll än att låta honom eller henne sjunka eller simma. Olyckligtvis översätter försäljningsutbildning inte till försäljningsutbildning.

Om du nyligen har marknadsförts eller om du söker tillväxt inom ditt företag, fråga din handledare eller HR-representant om ledarskapsutbildningsmöjligheter. Om ditt företag inte erbjuder dessa möjligheter internt, eller om de inte för närvarande har ett stipendium eller medfinansieringsprogram på plats, tar en kurs på egen tid och dime kommer att vara bra att spendera om klassen lär dig hur man gör ditt jobb mycket enklare.

De felaktiga ansvarsområdena

Många försäljningschefs positioner är faktiskt mer som försäljningschef / marknadschef / administrativ chef positioner. Försäljningschefen får allt vagt försäljningsrelaterat scutwork skjutit på sitt skrivbord och slutar spendera värdefull tid som kan användas för att faktiskt hantera säljteamet och fylla i pappersarbete, samordna kampanjer med andra avdelningar, göra presentationer till chefer och skriva rapporter istället.

Om du befinner dig i denna fälla, spåra hur mycket tid du spenderar på olika uppgifter och presentera loggen till chefen för att förklara ditt behov av att fokusera på försäljningsansvarets ansvar. Att anlita en administrativ assistent eller åtminstone ta in ett temp kan vara allt som krävs för att lösa problemet.

Ingen frihet att agera

Försäljningschefer identifieras allmänt som medelhantering, ansvarig för att hantera sina säljteam och rapporterar fortfarande till högre chefer själva. En olycklig bieffekt av mellanhanteringsstrukturen är att försäljningscheferna kan krävas för att få tillstånd från överhanteringen för att kunna agera för att lösa problem.

Om en lagmedlem till exempel misslyckas på grund av brist på rätt utbildning, dålig territoriumuppgift eller helt enkelt inte gör jobbet, kan försäljningschefen behöva söka godkännande från flera olika personer innan en lämplig fix kan tillämpas - även när lösningen är uppenbar. Under tiden fortsätter säljareens dåliga prestanda att påverka lagets övergripande prestanda och drar ner chefens nummer.

Att utarbeta "handlingsplaner" och få godkännande för dem i förväg kan bidra till att effektivisera upplösningsprocesser under sådana förhållanden. Om försäljningschefen redan har verkställande godkännande för ett försäljningsutbildningsprogram, är allt som krävs för att kunna distribuera planen efter behov - ingen anledning att vänta på en specifik utbildningssätt som ska diskuteras.

Brist på information

Försäljningschefer vet vilka ledningar som distribueras till sitt säljteam och är mycket medvetna om hur många erbjudanden varje säljare stänger (speciellt eftersom många säljare har ersättningsplaner knutna till hur väl deras lag utförs). Men vad som händer mellan lead förvärv och stängning av försäljningen kan vara ett mysterium för chefen. Utan en tydlig förståelse för försäljningen har försäljningschefer ett underskott för att ta reda på vad som kan vara fel när ett säljteam börjar falla under kvoten.

Ett bra CRM-program kan hjälpa till att spåra processer så länge varje försäljare är noga med att uppdatera poster när varje försäljning fortskrider.

Ett annat alternativ är att ställa in aktivitetsmål för säljteamet. Till exempel kan varje säljare ansvara för att göra 100 kalla samtal och 5 möten per vecka, med samtal och möten inloggade på ett papper och inlämnad till försäljningschefen varje fredag. Detta ger chefen mer information som kan förstå lagets försäljningsprocess och möjliggör tidigt svar på problem och problem.