Diagnostisera dina framtidsbehov

Som säljare är din roll att hjälpa dina kunder att lösa problem och skapa nya möjligheter. Din produkt eller tjänst kommer att förbättra sin situation på något sätt. Men innan du kan visa utsikterna hur det kommer att hända måste du avslöja deras behov.

Att hitta en utsikts behov verkar mycket som en läkares tid. Utsikterna är villiga att prata med dig eftersom han ser att han har problem, men han kanske inte känner till eller inser problemets specifika karaktär. Som en läkare är din uppgift att ställa detaljerade frågor för att identifiera de specifika symptomen och använd sedan informationen för att diagnostisera en botemedel (förhoppningsvis den produkt du säljer).

Gör ditt perspektiv bekvämt

Det första steget i diagnosprocessen är att ge din utsikt en nivå av komfort. Du kommer att fråga några undersökta frågor senare, och om utsikten inte är bekväm att prata med dig, kanske hon inte är villig att svara på dessa frågor ärligt. Ett sätt att få dina utsikter att känna sig säkrare är att snabbt visa din förståelse för hennes situation. Om du har gjort dina läxor i förväg genom att ställa några kvalificerande frågor och göra internetforskning, kan du ge en snabb sammanfattning av vad du förstår hennes situation att vara och be henne att bekräfta.

Hon kommer att känna sig mycket bättre om att prata om hennes problem om hon tror på din expertis och professionalism.

Upptäck dina förutsättningar behov

När du har brutit isen måste du få en uppfattning om prospektets allmänna sinnesstämning. Börja med några ganska stora frågor, som "Vad är ditt största mål just nu? Vad hindrar dig från att nå det målet? Vilka steg har du vidtagit för att övervinna det hinderet? "Dessa frågor kommer att avgöra ditt utsikts största behov när han förstår det och ger dig en inblick i hur han tänker just nu.

Nu när du har bestämt det mest signifikanta problemet eller problem som utsikten förstår dem, kan du söka lite djupare med några mer specifika frågor. Du börjar med några frågor om det förflutna, vilket kan hjälpa dig att identifiera en baslinje. Om du till exempel säljer produktivitetsverktyg kan du börja med att fråga dig hur väl dina prospektmedarbetare har utfört tidigare, hur bra de utför nu, vad hans förväntningar är om deras prestanda, hur hans kunder har reagerat på deras prestationsnivå, och så vidare.

Denna fråga kommer att ge dig en klar förståelse av hur utsikternas behov har förändrats nyligen (om alls) och var han står i förhållande till målet du upptäckte i det sista steget.

Upptäck dina kunder nivåtillfredsställelse

Om utsikterna verkar vara ganska bra jämfört med sin tidigare situation, är din uppgift nu att sanna på sätt som han kunde göra ännu bättre. Frågor som "Är du nöjd med din nuvarande prestationsnivå? Vilka områden skulle du vilja se förbättras ytterligare? "Och så vidare kan hjälpa till att identifiera områden där du kan hjälpa din produkt. Å andra sidan, om utsikten tydligt går nedförsbacke jämfört med hans tidigare prestanda, kan du nu borra ner för att identifiera hur illa problemet är.

Ofta är det bästa sättet att avslöja det verkliga problemet att du fortsätter fråga "Varför?" Om din prospekt säger att han är missnöjd med antalet datainmatningsfel som han ser, fråga "Varför får dina anställda en högre andel av fel? "Han kanske säger att de kämpar med ett nytt program. Du kan då fråga, "Varför har de svårt med programmet?", Varefter han kan förklara att det inte synkroniseras bra med sitt befintliga system. Nu har du en mycket bättre uppfattning om den exakta frågan som står inför den här utsikten.

Att ställa diagnosfrågor är ett kraftfullt verktyg för försäljning, eftersom det inte bara gör det möjligt för dig att upptäcka utsiktsbehovet, det hjälper honom också att förstå vad dessa behov verkligen är. Många utsikter har aldrig riktigt analyserat sin situation, och vad de anser vara ett primärt behov kan bara vara ett symptom på ett djupare behov - som dina frågor kan hjälpa till att avslöja.