Hur man använder hårda sluttekniker

Gilla det eller inte, ibland är den enda försäljningssluttekniken som fungerar hårt svårt. Detta är ansikte mot ansikte, mage till magen, visa ingen rädsla, få avtalet undertecknat typ av försäljning. Ofta associerad (och ofta förknippad felaktigt) med begagnade bilförsäljare är hård stängning vanligtvis inte roligt eller roligt. Även om du har svårt att stänga kan du få respekt för dina medarbetare, hjälper det dig inte att bygga långvariga kundrelationer. Hård stängning är inte för alla och bör bara användas när du inte har någon annan slutkompetens eller inget annat fungerar.

När ska du använda den hårda stängningen

Det finns några kunder som, oavsett hur mycket värde du bygger på din produkt eller tjänst, och oavsett hur fantastiskt ett jobb du gjorde i din presentation, kommer inte eller kan inte fatta ett köpbeslut. Även om det kan tyckas brutalt, kan det vara dags för dig att dra ut den hårda närheten från din väska med säljverktyg. Anledningen till att det hårda stänget endast bör användas när allt annat misslyckas är att med den hårda nära är det antingen allt eller ingenting. Med de flesta andra typer av stängningar, om kunden säger nej, har du fortfarande möjlighet att försöka stänga försäljningen igen vid ett senare tillfälle.

Men när du anlitar det hårda nära och kunden säger nej, är du troligtvis klar med den kunden.

Här är tricket att bestämma när man ska använda den hårda stängningen: Använd den endast när du inte har något att förlora.

Din sinnesstämning

Om du har bestämt att du inte har något att förlora och helst har rådfrågat med antingen din försäljningschef eller en fast anställd, framgångsrik försäljnings professionell, är det dags att komma in i det hårda närhetstillståndet. Innan det första ordet kommer ut ur munnen måste du bestämma att du inte kommer sluta stänga tills du antingen blir ombedd att lämna, din utsikter blir synligt arg, eller du hör minst fem kunddeklarationer.

De flesta rookie säljare och misslyckade reps slutar stänga efter den första "nej" de hör av sina kunder. Faktum är att de flesta försäljningar behöver komma över tre "nej" svar, och flera tar några fler. Även om det inte finns någon gyllene regel, är det en bra tumregel att stoppa dina avslutande försök efter fem avslag. Något mer och du riskerar inte bara att få kunden mycket arg men också ha dem att skada ditt rykte i sina nätverkskretsar. Försök att komma ihåg ordstaven, "Kör till fem, kör sedan bort."

Gör några förekallande planer för att kartlägga din strategi. Att förlita sig på din snabba vits och förmåga att "snurra" är ofta inte tillräckligt för att framgångsrikt slutföra ett hårt nära.Skriv ner alla möjliga kundbeslut som du kan tänka på och hur du ska svara på dessa invändningar. Var och en av dina invändningssvar måste sluta med en slutfråga. Huruvida den avslutande frågan är "kan vi gå vidare nu?" eller "är det bra för dig?" spelar ingen roll. Vad betyder det att du tar bort klientens invändningar, en efter en, och fortsätter till antingen nästa invändning eller slutliga fråga?

Din kunds sinnesstämning

Hårda stängningar skapar stress, rädsla, ilska, vrede och en massa andra obehagliga känslor för kunderna. De vet att du försöker stänga dem och att de antingen inte vill köpa från dig eller inte har övertygats om att göra det ännu. När du börjar ditt stänga, kommer deras väggar omedelbart att gå upp. Beroende på hur bra de hanterar sin stress kommer de antingen att bli skarpare eller dullare med sina tankar.

Om de blir skarpare tänkare måste du vara ännu skarpare och mer realistiska att du förmodligen inte kommer att kunna få affären stängd. Om deras förmåga att tänka på fötterna blir svagare måste du reagera snabbt och använda provet stänger så ofta du kan. Den viktigaste punkten att komma ihåg är att under den hårda stängningen kommer personen med största förtroende och säkerhet att vinna.