Hur man svarar prisfrågor i ett kallt samtal

Veteranens kalla ringer är utan tvekan bekant med följande scenario: Utsikten svarar på telefonen, du ger ditt namn och öppnare, och innan du kan gå längre framgår utsikten, "Vad är priset?"

Låter lovande om utsikterna redan frågar om ett pris, eller hur? Fel. För det mesta är en fråga om pris detta tidigt en fälla. Utsikten söker bara efter något han kan säga nej till så att han kan få dig av telefonen. Oavsett vilket pris du citerar vid denna tidpunkt kommer utsikterna sannolikt att svara att det är för mycket och sedan hänga upp telefonen.

Vid denna tidpunkt är det för tidigt att prata om prissättning även om utsikterna är intresserade. För en sak vet du inte säkert ännu om personen du pratar med är en beslutsfattare eller till och med en utsikter alls. Så det bästa svaret på denna punkt är något i linje med, "Innan du börjar titta på möjligheten att köpa, skulle jag vilja ställa några frågor för att bekräfta att vår produkt passar bra för dina behov."

Om personen du pratar med säger okej, fortsätt och fråga dina vanliga kvalificerade frågor. Men om han vägrar och igen frågar efter ett nummer, har du några olika alternativ. Först kan du testa för att se om han är en av de sällsynta utsikterna som råkar vara redo att köpa när du ringer honom. Säg något, "Har du redan tillräckligt med information om våra produkter som du skulle känna dig bekväm att köpa idag om priset är rätt?" Om han säger ja, fortsätt och citera ett nummer. Om han säger nej, fråga sedan om tillåtelse att fråga honom några frågor.

Citerar en rad priser

En annan möjlighet är att citera ett brett utbud av priser. Om du till exempel har flera olika produkter till olika prispunkter eller om dina produkter kommer med en mängd olika alternativ och paket som påverkar priset, kan du citera ett intervall mellan ditt lägsta prisutbud och ditt högsta prisutbud och sedan säga, "För att ge dig ett exakt pris offert måste jag fråga några fler frågor för att bestämma dina behov." Det är ett kraftfullt sätt att demonstrera för utsikten att du inte meningslöst stallar honom, du behöver verkligen mer information för att fortsätta.

Om du bara har en produkt eller det finns bara ett alternativ som passar den här typen av utsikter, har du inte möjlighet att citera en rad priser. Istället, om prospekten insisterar på att höra ett nummer, kan du berätta priset för priset och sedan följa med ett uttalande som,

• "Jag skulle emellertid hata att priset skulle vara avgörande, så vi kan diskutera mer specifika om prissättning när jag lite mer vet om din specifika situation."

Detta håller sig lite öppet för möjligheten att lägga till värde som kommer att göra det pris du just citerade mer välsmakande.

Ibland stiger frågan om pris upp lite senare i försäljningen, men ändå tidigare än du är redo att begå ett nummer. Till exempel, när du går in i avtalet som du gjorde under ditt kalla samtal, kan utsikterna hälsa dig genom att fråga dig om ett pris. Som regel är det säkrare att inte ge ett visst pris förrän du har haft en chans att skapa värde med utsikterna. Om priset kommer först kommer utsikterna att väga allt du säger mot det priset - förutsatt att han inte bara säger "nej tack" så fort du ger ett nummer.

Så om en prospekt ber om ett offert så fort du går in i avtalet, använd det av ovanstående svar som passar bäst.