Intäktshastighet och dess inverkan på företagsstrategi

Vissa värdepappersföretag, framför allt Merrill Lynch, har använt intäktshastighet i många årtionden som en viktig åtgärd av lönsamhet. I denna formulering representerar hastigheten avkastningen på kundtillgångar. Ursprungligen var det produktionskredithastighet eller produktionskrediter dividerat med kundens tillgångar i förvaring (det vill säga på insättning) hos företaget. Angiven på ett annat sätt, denna hastighetsversion är avkastningen på kundtillgångar som företaget har haft.

Som tillämpas vid Merrill Lynch

Hastighetsberäkningar gjordes på aggregerad företagsnivå, för hela verksamheten som innehas av en viss finansiell rådgivare och för enskilda kunder. Fluktuationer i aggregathastigheten övervakades mycket nära av regulatorens organisation och förvaltningsrapporteringssystemen, och prognoser för trender i hastighet var kritiska insatser till förutsägbara finansiella modeller och resultatprognoser.

När företagets ledningsrapportering och lönsamhetsanalyssystem och metoder utvecklades och blev mer sofistikerade började mer fokus läggas på intäktshastighet snarare än produktionskredithastighet. Detta blev tillrådligt eftersom företaget lade upp ett ökat antal avgifter som inte genererade produktionskrediter och som ledande befattningshavare började inse att i transaktioner där produktionskrediter verkligen tilldelades finansiell rådgivare var det faktiska förhållandet mellan produktionskrediter och underliggande intäkter kan variera avsevärt per produkt.

Hastighet i ekonomi

Hastighet, som tillämpas i värdepappersförmedlingsföretag, är en tillämpning av ett koncept i monetär ekonomi som kallas hastigheten av pengar.Denna grundläggande ståndpunkt innebär att det totala värdet av transaktioner i en ekonomi är lika med penningmängden gånger sin hastighet eller den takt som den ändrar händerna på. Stycket är skrivet i denna form:

M x V = P x Q

Där M är penningmängden, V är pengens hastighet, P är genomsnittspriset per transaktion och Q är den totala mängden transaktioner.

Mäklarprogrammet kan skrivas:

A x V = R

Där A är värdet av kundtillgångar är V intäktshastigheten på dessa tillgångar och R är den totala intäkterna som uppnåtts.

Påverkan på företagsstrategi

Uppkomsten av fokus på hastigheten hos Merrill Lynch var utvecklingen av en strategi för insamling av tillgångar, som syftade till teorin om att fler kunder i förvaring skulle ge mer intäkter. Följaktligen har finansiell rådgivare ersättningsplan justerats, belöning finansiella rådgivare för insamlingen av netto nya tillgångar i sina kunders konton.

Dessutom ledde studier av ledningsvetenskap om intäkter och vinsthastighet av kundsegment och av enskild kund till ännu mer insikter som utmanade traditionell marknadsföringsstrategi. Det konstaterades att hastigheten, emellertid, mättes, minskade avsevärt som tillgångarna hos en klient eller kundhushåll steg. En del av detta var resultatet av de rabatter som antingen förhandlats av eller automatiskt beviljades kunder med hög nettovärde. Delvis var detta resultatet av att handelsverksamheten i allmänhet sjönk som andel av tillgångarna, då tillgångar växte.

I båda fallen utmanade signifikant lägre intäkter och vinsthastigheter bland kunder med höga nettovärden tanken att insamling av tillgångar genom att dominera dem var en föredragen strategi att samla samma mängd tillgångar genom att söka ut ett större antal mindre kunder. Att gå på den senare vägen skulle ge betydligt högre hastigheter på samma aggregerade tillgångar.