Så här diagnostiserar du ett sjukförsäljning för att stänga avtalet

När en försäljning faller ihop tidigt är det en besvikelse. Men när en försäljning faller ihop i slutet av försäljningen, precis när du trodde att du skulle stänga, är det långt borta från en besvikelse. Vid denna tidpunkt har du investerat mycket tid och energi i försäljningen, och du kan väl räkna med det för att möta din kvot.

Det finns dock ingen anledning att förtvivla (ännu). Ibland om du kan räkna ut vad som hände kan du göra en sista minuten-spara. Om inte, kan du åtminstone komma ihåg vad som gick fel så att nästa gång du kan fånga problemet tidigt i försäljningen, när det är lättare att lösa.

Här är några av de vanligaste omständigheterna som kan leda till att en försäljning sönderfaller.

1. Du tar itu med det felaktiga behovet: Utsiktsbehoven är inte en storlek som passar alla. Det är sant att utsikterna i relaterade omständigheter ofta kommer att ha liknande behov, men man kan inte bara anta att en viss utsiktsplats kommer att ha ett visst behov eller att det speciella behovet är det han är mest oroad över. Gör inte antaganden - varje gång du möter en ny utsiktsplats, fråga frågor för att upptäcka hans kritiska behov och bygga sedan din försäljningspresentation kring att möta den.
2. Du bevisade inte att du har lösningen: Att tillgodose det rätta behovet är inte tillräckligt. du måste också visa utsikterna att din produkt kommer att lösa sitt problem. Och bara säger "vår produkt kommer att fixa det" räcker inte för utsikten om du inte redan har ett mycket starkt förhållande med honom. Inte överraskande är utsikterna motvilliga att lita på säljare, speciellt säljare som är totalt främlingar till dem. Så om du ska göra ett påstående, kan du bättre göra det på ett säkert sätt. Uttalanden eller påståenden från människor som utsikterna är ett kraftfullt sätt att bevisa din poäng, men det finns också många andra alternativ.

1. Utsikterna är inte allt som oroade: De flesta människor kommer inte göra ett köp om de inte tror att de verkligen behöver det. Ju dyrare produkten, desto större är det att det är nödvändigt att vara innan de kommer att begå ett köp. Så även om du adresserar rätt behov och övertygar utsikten att du har lösningen, kommer han inte att ta nästa steg om han inte tror att problemet måste lösas omedelbart. Det finns två grundläggande tillvägagångssätt som du kan använda för att skapa framtidsutsikter: Du kan visa honom att hans problem är mer kritiskt än han förstod, eller du kan visa honom att lösningen du erbjuder endast är tillgänglig för en begränsad tid - till exempel, Produktmodellen håller på att avbrytas.

1. Du bevisade inte värdet: En chans kommer inte att köpa något som han anser är dyr, även om alla andra köpkrav är uppfyllda. Istället kommer han troligen att vända sig till dina konkurrenter i hopp om att få en bättre affär. Bevisande värde betyder inte att erbjuda en prisspridning. Det betyder att du får se utsikten varför produkten är värt det pris du frågar. Vanligtvis innebär detta att man pekar på fördelarna med produkten och jämställer dem med hur de antingen kommer att göra prospektpengarna eller minska sina kostnader.

1. Personen du pratar med är inte ett perspektiv: Om du rusar in i försäljningen utan att ta dig tid att kvalificera utsikterna, kan du sluta slösa mycket tid med någon som är bokstavligen oförmögen att köpa från dig. Om du har fel på att pitcha till någon som inte är den faktiska beslutsfattaren kan du hämta försäljningen genom att få den person du har talat med för att ansluta dig till den verkliga beslutsfattaren. Oddsen för framgång är dock smal om du redan har gått igenom en hel försäljningsprocess. Självklart, om det visar sig att du har att göra med någon som helt enkelt inte kan köpa från dig eller inte behöver köpa, fick du aldrig chansen att stänga den försäljningen. Det bästa du kan hoppas på är att spara personens namn om han blir framtidsutsikter och mer uppmärksam på kvalificerade framtidsutsikter.