Handboken för att öka försäljningen

Öka ditt totala antal försäljningar börjar med att öka ditt totala antal leads. Det beror på att, som du säkert har hört flera gånger nu, är försäljningen ett talspel - din framgång baseras direkt på hur många prospekter du pratar med.

Försäljningsrörledningen är byggd inte som en oljeledning, men som en pyramid. Inledningsskedet är det bredaste med massor av okvalificerade ledare som kommer in. I varje steg faller utsikterna ut ur din rörledning, eftersom de bestämmer att de inte är intresserade eller bestämmer att de inte är kvalificerade. Som ett resultat kan du behöva 100 ledare för att få 10 möten för att få en försäljning. Det är därför det är en hemsk idé att sluta prospektering, även om du känner att du har massor av försäljning att jobba med just nu. Du måste behålla de ledarna som kommer in i din pipeline så att du, när du är färdig med ditt nuvarande prospektpaket, har en ny gäng redo att komma in.

Förstå dina pipelineprocent

För att öka försäljningen måste du förstå dina egna pipelineprocenter. Börja med att spåra varje första kontakt du gör med en ledning - du behöver veta exakt hur många kontakter du kontaktat och exakt hur många av dessa leder till genererade möten. När du går på möten, hålla reda på hur många av dessa möten du kunde stänga. När du har dessa nummer vet du exakt hur många kunder du behöver kontakta för att öka försäljningen med önskad mängd.

Sourcing dina ledningar

Att ringa dig igenom telefonboken är naturligtvis inte ett effektivt sätt att leda källan. Ju bättre kvalificerade dina leads är desto mindre slipper du prata med människor som inte egentligen är kandidater till dina produkter. I huvudsak är prospektering att hitta personer som har ett problem som din produkt kan lösa och erbjuda den till dem på ett sätt som visar dem lösningen.

Så ju bättre kvalificerade dina ledningar är desto högre andel kommer du att kunna omvandla till försäljning (och därmed den mer totala försäljningen du kommer att göra). Att få de kvalificerade ledarna kommer antingen att kosta dig tid eller kosta pengar. Med andra ord kan du antingen betala någon för att samla kvalificerade leads till dig eller du kan samla dem själv.

När du har fått dina leads tillsammans, förbättrar nästa steg i ökande försäljning din första kontakt så att du kan boka en högre andel av avtalen. De flesta säljare använder kalla telefoner för att få dessa möten, men du har också möjlighet att skicka ett mail eller till och med direkt mail. Ändå är det troligt att du än en gång kommer att prata i telefon med dina framtidsutsikter … så att bygga ett bra telefonscript är avgörande för att skapa produktiva telefonsamtal. Det betyder inte att läsa ord för ord i en robotisk röst - det betyder att förbereda svaren i förväg på de frågor du hör oftast, så att du har en hoppningspunkt för att svara på dessa frågor smidigt.

Slutförmåga

Slutligen kan du öka försäljningen genom att förbättra andelen av avtal som du kan stänga. Det innebär oftast att polera din presentation och bli bättre när du besvarar kunders invändningar. Om din presentation är solid, men din konverteringsfrekvens är fortfarande lägre än du vill, är det nog dags att arbeta med dina avslutande färdigheter.

Om du talar med tillräckligt med utsikter får du försäljning oavsett din försäljningsförmåga. Men om du förbättrar din prestanda i varje steg i försäljningscykeln, kommer du att minska antalet kontaktkontakter du måste göra per försäljning - i huvudsak arbeta smartare, inte svårare.