Lär dig skillnaden mellan B2B-försäljningen och B2C-försäljningen

B2B är shorthand för "business to business." Det avser försäljning du gör till andra företag snarare än till enskilda konsumenter. Försäljning till konsumenter kallas "försäljning till konsument" -försäljning eller B2C.

Några exempel på B2B-försäljning

B2B-försäljningen tar ofta form av ett företag som säljer varor eller komponenter till en annan. Till exempel kan en däcktillverkare sälja varor till en biltillverkare.

Ett annat exempel skulle vara grossister som säljer sina produkter till återförsäljare som sedan vänder och säljer dem till konsumenterna. Supermarknader är ett klassiskt exempel på denna aktivitet. De köper mat från grossister och säljer det till ett något högre pris till enskilda konsumenter.

Försäljning mellan företag och företag kan också omfatta tjänster. Advokater som tar fall för företagskunder, bokföringsföretag som hjälper företag att göra sina skatter och tekniska konsulter som skapar nätverk och e-postkonton är alla exempel på B2B-tjänsteleverantörer.

B2B vs B2C Sales

Försäljning B2B skiljer sig från att sälja B2C på ett antal sätt. Den största skillnaden är att du vanligtvis handlar med professionella köpare eller chefer på hög nivå när du försöker göra B2B-försäljning. Köpare gör sina livings att få de bästa erbjudandenen möjligt av säljare och de är bra på det. Ledande befattningshavare kan innefatta VD för stora företag.

I båda fallen kräver B2B-försäljning ofta en något högre nivå av professionalism än B2C-försäljningen. Du måste klä och uppträda mer formellt för att lyckas.

B2B-försäljning kräver också att du vet hur man effektivt hanterar gatekeepers som receptionister och assistenter. Du måste komma över dem för att komma till ditt mål - den person som har den ultimata auktoriteten att begå sig till försäljningen.

När du handlar med köpare

Tänk på att de flesta professionella köpare har fått omfattande träning i hur man arbetar med-och se genomförsäljare. Försäljning taktik som kan fungera bra med oinitierade konsumenter misslyckas ofta med köpare. De kommer att se dig komma en mil bort.

Köparna vet också exakt hur man kan manipulera säljare, ofta med hjälp av tricks som stalling för att försöka snyta ett bättre pris från dig på produkten.

När du handlar med chefer

Att hantera chefer är ett helt annat bollspel. C-suite beslutsfattare kan vara mycket skrämmande. De är ofta extremt upptagna människor som inte uppskattar andra som slösar sin tid.

Du bör vara välkänd i alla aspekter av din produkt så att du snabbt och enkelt kan svara på eventuella frågor som ställs till dig. Du kan inte säga, "Låt mig komma tillbaka till dig på det", eftersom verkställande kanske inte tar ditt samtal eller öppnar dörren till dig för andra gången. Du kan förlora försäljningen just så.

Gör din forskning om framtidsutsikterna. Förstå vad han gör för företaget och hur han gör det. Ta en fast grepp om företagets produkter eller tjänster. Du vill vara helt beredd att wow chefer med din kunskap om sin verksamhet under dina försäljningspresentationer.

Några andra skillnader-som är rätt för dig?

Dina mål kommer att vara strategiskt annorlunda. Självklart vill du sälja i båda områdena, men din primära oro med B2B-försäljningen är upprepad verksamhet. Du vill bygga upp relationer med företagen och deras köpare och chefer så att dessa företag välkomnar dig igen och igen för att möta deras pågående behov.

Detta är inte fallet med konsumenterna. De tenderar att lätt påverkas av den senaste effektiva annonseringstaktiken som ringer sina chimes. De är ojämna och tenderar ofta att köpa på ett infall. Du kan göra en försäljning och då är den konsumenten ute i solnedgången, aldrig att höras igen, särskilt om du inte säljer biljettobjekt som bilar.

Din potentiella marknad kommer också att vara mycket smalare med B2B-försäljningen. Jämför antalet företag där ute som kan behöva din produkt till antalet konsumenter som är angelägna om att köpa nästa heta, måste-ha-objekt eller till och med en inte så het produkt som är en nödvändighet.

Du spenderar mer tid att odla dina företagskunder, men den här faktorn kanske inte är så uttalad om din B2C-försäljning driver en högbiljettprodukt i stället för en $ 5 gizmo.

Allt detta matar in i försäljningscykeln: Det tenderar att vara längre och multistaged med B2B-handel. Prispunkter för B2B-försäljningen tenderar att vara brantare, mer komplexa och mångfacetterade. Det är inte så mycket fallet med konsumentförsäljningen.

I slutändan kommer det ner till vad och hur du gillar att sälja - och hur bra du är på den. B2B-försäljningen kan vara mer utmanande övergripande, men har potential att bli mer lukrativ också.