Tips för chefer för att ge försäljningsresultatrecensioner

Många försäljningschefer (och säljare) fruktar årlig prestationsöversyn. Och det är sant att prestandaöversynen kan vara både obehaglig och värdelös. Men när det är korrekt genomfört kan en översyn också vara ett mycket användbart verktyg för att bygga mål och planera din coachningstid för det kommande året.

De bästa prestanda recensionerna innehåller inga överraskningar. Det beror på att om en säljare falter, ska hans försäljningschef låta honom veta omedelbart och hjälpa honom att lösa svårigheten, inte vänta tills den årliga granskningen och sedan springa ett klagomål på honom. På samma sätt bör en säljare som utför exceptionellt få lämplig beröm från hennes försäljningschef, eftersom varje framgång uppstår.

Prestationsframgångar och misslyckanden

Prestationsöversynen är en bra tid att gå över dessa framgångar och misslyckanden från det gångna året. Titta på de ögonblicken kan på ett och samma gång bidra till att upptäcka beteendemönster som påverkar dessa händelser. Till exempel, om en säljare konsekvent fungerar bäst under månader när han gör mer kallt ringer, är det en ganska tydlig indikator att bumpa hans kalla ringer resten av året kommer att ge honom ännu större framgång. Så under hela året bör försäljningscheferna notera varje försäljares prestation och hålla dessa dokument tillgängliga för den slutliga granskningen.

Kvantifierbar prestanda

Prestationsbedömningar tittar på både kvantifierbara och icke-kvantifierbara objekt. Kvantifierbara föremål är saker som kan räknas och ges ett fast nummer. Till exempel är antalet försäljningar som en säljare stänger kvantifierbar. Det är också antalet utnämningar han gör, hans plånbok delar för sina befintliga kunder och hans pipelineförhållanden. Icke-kvantifierbara föremål kan inte ges ett visst värde men är ändå viktiga. Sådana saker inkluderar säljarens attityd och beteende gentemot resten av säljteamet, hur bra han behandlar sina kunder, utseendet och intrycket han projekterar och hur han hanterar kritik.

Om du insisterar på att dina säljare behåller goda poster, är kvantifierbara objekt lätta att spåra. Icke-kvantifierbara föremål är lite knepigare, men om du träffar dina säljare regelbundet och håller ögonen på dem däremellan, har du nog en bra bild av hur de fungerar.

Betygsättning Prestanda

Många prestationsbedömningar ber chefen att betygsätta anställda på en skala från en till fem eller en till tio. För säljare föredrar många försäljningschefer att istället använda fyra kategorier. De exceptionella säljarena är de som konsekvent överträffar resten av laget, som regelbundet överstiger sina kvoter och som, även i svåra tider, fortfarande gör det relativt bra. Sådana säljare förtjänar överdådigt beröm, men bör också uppmuntras att fortsätta att överträffa sina tidigare föreställningar.

Goda säljare är de som möter eller överstiger sina kvoter varje gång, förutom i sällsynta tillfällen. De är ryggraden i de flesta försäljningsgrupper, fasta artister utan att vara superstjärnor. Dessa säljare bör också få beröm, och försäljningscheferna ska arbeta med dem för att hjälpa dem att finslipa sina färdigheter så att de kan nå nästa nivå av prestanda.

Marginal säljare kan producera försäljning varje månad, men ofta kämpar för att möta sina kvoter. Vissa marginella säljare kan bli bra säljare med mycket coaching från försäljningsförvaltningen; andra kommer inte att göra betyget oavsett hur svårt de försöker. Det är upp till chefen att bestämma hur mycket arbete det är värt att lägga in på dessa säljare.

Dåliga säljare kämpar för att göra någon försäljning alls. Många är mästare på att göra ursäkter för deras prestanda, men vanligtvis stämmer deras problem från det faktum att de inte gillar att sälja, inte vill vara säljare och göra så lite faktiska försäljningar som de kan. Det bästa draget är vanligtvis att bli av med sådana säljare eftersom varken de eller chefen kommer att vara lyckliga så länge som dessa människor är i en försäljningsställning.