Vad ska man göra när ett prospekt har prisbeslag

En av de skrämmaste ögonblicken i en försäljning är det ögonblicket när du äntligen berättar utsikten hur mycket deras köp-till-vara kommer att kosta. Det är då du stärker dig själv för att utsiktsperspektivens ögon glöder över och för henne att uttrycka de fruktade orden "Det är för mycket."

Säljare reagerar ofta genom att försöka muta utsikten ut ur hennes ställning. Endera säljaren sänker genast priset, eller han erbjuder en speciell affär - en uppgradering utan extra kostnad, en andra produkt som kastas till halva priset etc. Men det är inte det bästa sättet att hantera situationen, men omedelbart överlämnas till en prissamling. Faktum är att skära priset på din produkt är den minst önskvärda reaktionen. För det första lär den din nya kund att devalvera produkten eftersom ju mer någon betalar för något, desto mer tenderar han att värdera det.

För det andra tar det sänkta försäljningspriset ut av din egen provision. Säljare berättar ofta att en rabatterad försäljning är bättre än ingen försäljning alls, men prissänkningen borde fortfarande vara ditt sista val.

Produktkunnande är ditt bästa försvar

Det bästa försvaret mot prissamlingar är produktkunskap. En säljare som kan förklara varför produkten kostar vad den gör och vilka faktorer som går in på att priset kan ofta trotsa prissättning vid starten. Många framtidsutsikter som uppbär prisinsamlingar gör det för att de är rädda för att du försöker överbelasta dem. En tydlig och rimlig förklaring kommer att göra mycket för att lösa dessa rädslor.

Savvy köpare kommer ofta kasta ut en prissamling oavsett hur de verkligen känner. Det är ett sätt för dem att se om de verkligen får en hel del, eller om de kan pressa några medgivanden ut av säljaren. Stå fast och säg något, "Ms Prospect, jag erbjuder alltid det bästa priset möjligt för mina kunder första gången. Om du är bekymrad över kostnader kan vi istället titta på en mer grundläggande modell. "Om köparen bara testar dig är det vanligtvis tillräckligt att lösa invändningen.

Självklart kommer vissa köpare verkligen att ha problem att träffa ditt pris. I så fall finns det sätt att hjälpa köparen utan att slasha ditt pris. Kanske kan en utökad betalningsplan göra tricket eller en lite mindre snygg men billigare produkt som skulle vara bättre passform för prospektens plånbok. Kostnadskonflikter är ofta rotade i tid, vilket innebär att utsikterna inte har pengarna nu men kommer att få det inom kort (efter nästa lönecheck eller nästa budgetcykel).

Utsikter som avvisar varje försök att hjälpa dem att möta kostnaden och / eller som triumferande berättar om konkurrenter som tar ut mycket mindre för en liknande produkt, är en hårdare mutter att spricka. Dessa utsikter är vanligtvis mycket prismedvetna människor. Deras största bekymmer är att betala minsta möjliga summa pengar för en produkt, oavsett andra faktorer. Om du befinner dig att sälja till en sådan utsiktsplats - och förr eller senare kommer du att säga något som "Jag uppskattar din oro, men mitt företag erbjuder högre kvalitet och service än Company X och som ett resultat tar vi ut något mer. "Ge specifika exempel om du kan.

Till exempel kan du påpeka att din produkt kommer i valet av tre färger medan Company Xs produkt endast kommer i olivgrön.

När att gå bort

Du kommer inte alltid att kunna "vinna" en prissättning. Om en prognos vägrar att överväga annat än en prissänkning, kan det vara dags att gå bort. Ja, du kommer att förlora försäljningen, men du kommer också att rädda dig från någon som nästan oundvikligen kommer att bli en svår kund. Om du har blivit piggfylld för att ge in på priset, kommer en sådan kund inte att ha mycket respekt för dig och kommer inte tveka att göra orimliga krav i framtiden.