Hur man fastställer försäljningskvoter för ditt team

Ett kvot- eller försäljningsmål är ett bestämt antal försäljningar eller ett totalt värde av försäljning som en säljare förväntas träffas under en viss tid. Nästan alla företag ställer kvoter för sina säljare eftersom praktiken både säkerställer att en säljare vet vad som förväntas av honom och eftersom det är ett enkelt sätt att bestämma vilka provisioner som beror på den säljaren.

Kvoter kan variera mycket från företag till företag

Även om kvoterna är utbredd i försäljningsindustrin, tar de olika former och kan variera ganska mycket från företag till företag.

Ett litet företag med bara en handfull säljare och en eller två produkter kommer ofta att sätta ett mycket enkelt kvotsystem. Målet kan vara för varje säljare att sälja produkter på 100 000 USD per kalenderkvartal.

Ett stort företag med tusentals försäljare och många olika produkter eller tjänster kan erbjuda en mycket komplex kvot bestående av olika mål för olika produkter. En säljare kan förväntas flytta 100 enheter av produkt A, 50 serviceenheter B och 1 000 USD tilläggstjänster, såsom garantier.

Mål kan skilja sig på grundval av uppfattad potential

När det gäller ett stort företag med kontor spridda över ett stort geografiskt område, kommer målen för varje kontor eller plats förmodligen att skilja sig utifrån den uppfattade potentialen. Med andra ord, ett kontor som traditionellt gör mycket försäljning och har mycket marknadspotential kommer att ha högre mål för sina säljare än ett i ett område med färre potentiella kunder.

Tidsperioder kan variera

Kvoter kan ställas in för tidsperioder som sträcker sig från en vecka till ett år, men kvartalsvisa kvoter är de vanligaste. En kvartalsperiod ger säljare gott om tid för att anpassa sina försäljningsstrategier till sina mål och sätta upp en försäljningsplan i rörelse.

Kvartals kvoter kan också tillåta företag att ta hänsyn till produktsäsong. Om en viss produkt säljer mycket bättre under sommarmånaderna än på vintern så kan bolaget ha en högre kvot under tredje kvartalet än i fjärde kvartalet och öka intäkterna utan att lägga på för mycket belastning på säljteamet.

Kvoter kan sättas baserat på historiska data

Försäljningsansvariga ställer vanligtvis kvoter utifrån historiska data i kombination med prognoser om vad de förväntar sig att industrin kommer att göra inom en snar framtid. Tyvärr kan även de bästa prognosmodellerna vara långt ifrån verkligheten, särskilt när marknaden utsätts för plötsliga och oväntade förändringar.

Till exempel kan en viss bransch vagga av en skandal, eller ny teknik kan göra en befintlig produkt föråldrad. I båda fallen skulle säljare inte ha mycket chans att uppfylla sina kvoter eftersom de sattes utan att ta hänsyn till dessa faktorer.

Försäljningschefer kanske vill justera sina utbetalningar för att avhjälpa vissa av säljteamens smärta, och antar alltid att de tydligt sätter sina bästa ansträngningar och misslyckats på grund av omständigheter som inte är deras kontroll.

Provisioner är vanligtvis knutna till kvoter

Provisioner är vanligtvis knutna till kvoter på något sätt. Ibland är det en enkel korrelation, till exempel 5 procent för varje enhet som säljs under kvoten och 10 procent efter att kvoten överträffats. I andra fall kan företag skapa uppdrag baserade på komplicerade matematiska beräkningar som är en faktor i försäljarens prestanda när det gäller att sälja många olika produkter.

I allmänhet är det ett bra sätt att rättvis kompensera honom för att binda försäljningskommissioner till den mängd intäkter som en säljare lägger in samtidigt som han håller denna ersättning i linje med hur mycket pengar företaget har gjort av sina ansträngningar.

Så här ställer du in en kvot

Gratis räknare finns i överflöd på Internet, men om du hellre vill skapa ett mer personligt kvotsystem eller justera det du har använt, börja med dina mål och befintliga prestanda.

Som en allmän tumregel säger många säljexperter att kvoten är rättvis om cirka 80 procent av säljare kan möta det under de flesta kvotperioder. Om mindre än 80 procent av säljteamet möter kvoten för det mesta, indikerar detta att det kanske inte är realistiskt och siffrorna ska justeras nedåt.

Men om hela laget alltid uppfyller eller överstiger sin kvot, kanske de inte utmanas nog, och du kanske vill överväga att öka antalet uppåt. Tänk bara på att det kan vara demoraliserande för din säljkår och att du inte kan uppnå det resultat du letar efter, särskilt om förändringen är signifikant.

Överväg möte med din säljare. Vad är deras mål?

Timing kan vara kritisk

Tänk på säsongsbetonat lulls det inte relaterade till försäljningen när du ställer in tidsramar. Du kan ta hänsyn till andra saker om ditt företag är på den lilla sidan. Använder de flesta av dina anställda under sommarmånaderna på grund av vädret, inte nödvändigtvis för att din verksamhet upplever en vagga vid den tiden?

Du kanske vill justera din kvot nedåt vid dessa tillfällen snarare än att få dina säljare att ange den tidsperiod som redan vet eller tror åtminstone att de inte möjligen kan uppfylla en kvot. Det handlar om psykologi. Hur troliga är de att utföra sina bästa ansträngningar om de går in i att redan känna sig dömda?

Kom ihåg att ditt kvotsystem inte behöver vara exakt detsamma varje kvartal eller varje månad. Du kan höja målen eller sänka dem från kvotperiod till nästa. Se till att du meddelar den tillfälliga ändringen högt och klart och förklara varför du gör det så att ingen blir förvånad över en skimpier-än-förväntad lönecheck. Det hjälper inte bra vilja.

En annan idé är att ställa specifika prestationsmål med belöningar som matchar deras prestation en eller två gånger om året när du vet att din personal förmodligen krypterar pengar, till exempel under semesterperioden.

Luta dig nu tillbaka och övervaka dina resultat, gör justeringar efter behov.