Binda försäljningskompensation till försäljningskvoter

De flesta säljare är mycket pengar motiverade. Fråga en topp säljare hur mycket pengar han vill göra nästa år och svaret kommer nästan oundvikligen att vara "så mycket som möjligt". Så att få ditt säljteam att träffas och överträffa sina försäljningskvoter kan vara så enkelt som att ställa in rätt belöningar.

Den flytande kompensationsplanen

En flytande kompensationsplan kan belöna superstarartisterna medan en eld sätts under de säljare som brukar missa varje kvot. I huvudsak pekar du olika provisioner till olika nivåer av prestation. För att titta på ett visst exempel, låt oss säga att ditt widget-säljteam har ett försäljningsmål på 100 widgets per månad. Du bestämmer att en säljare som säljer exakt 100 widgets kommer att få en 25 procent provision. Om en försäljningsrepresentant säljer endast 80 widgets får han en 20 procent provision.

Om han säljer 60 widgets får han en procentsats på 10 procent, och så vidare.

Men glöm inte att applicera moroten och staven. Fortsatt med ovanstående exempel kan du ge en säljare som säljer 120 widgets en 30 procents provisionskurs. En försäljningsrepresentant som säljer 150 widgets kan få en procentsats på 40 procent etc.

Om ditt säljteam har olika kvoter för flera produkter eller tjänster kan kommissionsstrukturer bli mer komplicerade, men det grundläggande programmet borde vara detsamma. Om försäljningsgruppens kvot säljer 75 av widget A och 25 av widget B, strukturera sedan provisionerna i enlighet med detta. När företaget lanserar en ny produkt och vill att säljare verkligen ska driva den produkten, kan du erbjuda en "bonus" -kommission som har högre utbetalningar för att sälja den aktuella produkten.

Floating Commission Plan

Den "flytande" kommissionsplanen knyter direkt till ersättning till prestation. Dessutom gör det på ett sätt som ger finansiell mening för företaget såväl som försäljaren. En försäljare som säljer 150 procent av kvoten gör trots allt en mycket mer pengar än en som bara säljer 50 procent av kvoten, så den tidigare försäljaren förtjänar en högre andel av vinsten än den senare.

Observera att denna kompensationsplan inte behöver kopplas till antalet försäljningar. Du kan alternativt knyta den till intäktsmål, t ex kan målet vara att sälja 100 000 dollar till widgets per månad. Detta gör att du kan anpassa kompensationen ännu mer tätt till hur mycket pengar dina säljare genererar för företaget.

Den andra betydande fördelen med den flytande kompensationsplanen är att dina superstjärnor säljare ser att de får stora storlekar, och de kommer att uppskatta det. Du är mycket mer benägna att hålla fast vid dessa toppartister om du uttrycker din uppskattning genom att överlämna extra pengar varje månad. Och säljare som bara inte kan göra sina kvoter kommer också att motiveras att göra något åt ​​det.

Denna kompensationsstrategi fungerar bäst som en motivator om säljare snabbt får sina bonusprovisioner. Ju närmare du knyter belöningar till handlingar, desto mer tillfredsställande är det för dina säljare, både medvetet och omedvetet. Så månatliga eller till och med veckovisa provisioner utbetalningar skulle vara mer effektiva psykologiskt än kvartalsvis eller årliga tidtabeller.