AIDA-modellen och hur man använder den

En av grundprinciperna för modern marknadsföring och reklam kallas AIDA. Akronym står för Uppmärksamhet, Intressen, Önskan (eller Beslut) och Åtgärd. Det sägs ofta att om din marknadsföring eller reklam saknas bara ett av de fyra AIDA-stegen kommer det att misslyckas och det kommer att misslyckas hårt.

Inget behov av att ta varningen för bokstavligen. En branding- eller medvetenhetskampanj behöver inte nödvändigtvis åtgärdssteget i den meningen av ordet. Ändå behöver du veta om AIDA och använda det när det är möjligt.

AIDAs ursprung

Amerikansk reklam- och försäljningspionjär Elias St. Elmo Lewis, en legend i branschen, utgjorde frasen och tillvägagångssättet. Så långt tillbaka som 1899 talade Lewis om att "få läsarens öga att informera honom, att göra en kund av honom." Vid 1909, som hade utvecklats flera gånger, blev "locka uppmärksamhet, väcka intresset, övertala och övertyga." Det är inte långt ifrån AIDA-modellen som används över hela världen.

Uppmärksamhet

"A" är för uppmärksamhet, men ibland är medvetenheten ersatt. Det betyder helt enkelt att man måste ses som effektiv.

För att locka uppmärksamheten hos konsumenten kallas det bästa tillvägagångssättet störning. Konsumenten är bokstavligen skrymmad till uppmärksamhet. Det kan göras på många sätt, inklusive:

• Plats: Placering av annonsering i en oväntad plats eller situation. Detta kallas ofta gerilla eller omgivande media.
• Stötfaktor: Att lägga till något provocerande att fånga uppmärksamhet. Detta kan göras på många sätt, den vanligaste är sexuellt provocerande bilder.
• Anpassning: Targeting av konsumenten individuellt. Nyheten av personliga direktpost har länge slits av. Men tänk dig att läsa en tidningsannons och se ditt namn i rubriken. Det kan fånga dig.

Intressera

När du har konsumentens uppmärksamhet måste du behålla det. Detta är faktiskt svårare än det första steget om din produkt eller tjänst inte är iboende fascinerande. Tänk på försäkrings- eller bankprodukter.

De bästa reklamförarna får ett torrt ämne över genom att leverera informationen på ett sätt som är underhållande, minnesvärt eller roligt. Försäkringsbolaget Geico gör det bra med sina Geico Gecko och Cavemen annonser.

Att hålla konsumentens intresse är en speciell utmaning i en direktpostkampanj. Det värsta valet är att borra läsaren med sidor med tung text. Håll det lätt, lätt att läsa och bryta upp informationen med livliga underhuvud och attraktiva illustrationer.

Önskan

Låt oss anta att annonsören har tagit konsumentens uppmärksamhet och behållit den. Nu måste annonsen skapa önskan. Historien måste bli relevant för att göra produkten oemotståndlig.

Infomercials gör det egentligen bra, genom att visa produkter i dussintals situationer. Visst, det är en bra stekpanna, men visste du att det också kan laga en helt grillad kyckling och göra sidor samtidigt? Och det kan också göra efterrätt! Dessutom är det lätt att rengöra och tar inte emot diskutrymme."

En stor infomercial håller lagring på fakta tills tittare bara kan förvåna att de har kunnat leva utan produkten så länge.

Kom ihåg att denna del av AIDA-modellen ibland kallas beslut. När önskan har skapats är beslutet nästan gjort.

Verkan

Om konsumenten fortfarande är med dig just nu är det bara ett steg och det är förstås "stängning av försäljningen".

Ännu en gång gör infomercials det här bra, även om det är grymt att säga. Det är "call to action" eller, som de säger i infomercials, "ett fantastiskt erbjudande." De kommer att börja med ett högt pris, hugga ner det igen och igen tills det är en tredjedel av originalpriset, och sedan ge dig en två-till-en-affär och gratis frakt. Vem kunde motstå?

Marknadsföring behöver inte vara så uppenbart. Det måste bara få konsumenterna ur sina stolar. Åtgärden kan ringa eller besöka en webbplats. Det kan gå till ett showroom för en provkörning.

Ingen kampanj, men utmärkt, kommer att få en 100 procent svarsfrekvens på åtgärdssteget. Men konsumenterna som inte vidtar åtgärder bör åtminstone lämnas med ett varaktigt och positivt intryck av din produkt. Åtgärdssteget kan uppstå på vägen när de ser produkten på hyllorna och kommer ihåg meddelandet.

Några bra exempel

Det bästa sättet att lära sig AIDA-modellen är att ta en titt på några av de bästa exemplen på det i åtgärd.

Nästan varje filmaffisch som någonsin gjorts överensstämmer med AIDA. De måste. Filmaffischen finns för att fånga din uppmärksamhet, få ditt intresse, ge dig en önskan att se filmen och gå och köp en biljett.

Skapare av direktpostkampanjer tenderar också att vara stora förespråkare för AIDA. Direktpostpaketet måste gå igenom läsaren genom alla fyra steg, och snabbt, eller det kommer att hamna i papperskorgen.

E-postkampanjer har samma utmaningar, och AIDA är lösningen. Ämneslinjen måste ta uppmärksamhet. Innehållet måste öka intresset och uppmana önskan. Och den sista åtgärden borde vara ett enkelt klick.

Om du vill se ett exempel på AIDA som kommer att stanna hos dig långt efter att ha läst den här artikeln, för bättre eller sämre, prova scenen från filmen Glengarry Glen Ross i vilken Alec Baldwin visar ett mästerskap av modellen på bara några få minuter.