Lär dig hur du ställer till VD för ett företag

Många säljare drömmer om att sälja sin produkt rakt upp i livsmedelskedjan. Försäljning till verkställande direktören hjälper dig att skära igenom all byråkrati som normalt går tillsammans med att sälja till ett medelstort eller stort företag, och du behöver inte oroa dig för att bli överklagad av sin chef! Imponerande av en C-suite beslutsfattare kräver lite extra arbete från din sida.

Forskning

När du väl har träffat, är ditt första steg att börja göra forskning. VD: ar kommer att förvänta dig att känna till grunderna om deras företag och sig själva. Lyckligtvis kommer det mesta av informationen du behöver vara lätt tillgänglig på Internet. Leta efter detaljer som företagets storlek (t.ex. årlig intäkt), hur länge det har varit i affärer, oavsett om det är offentligt eller privatägt, vilka produkter eller tjänster det erbjuder och vilken bransch den är i.

Gräva lite djupare för att avslöja detaljer om konkurrensens karaktär, huruvida företaget har haft nya framgångar eller misslyckanden, ny lagstiftning som kan påverka den och vad företagets största utmaningar sannolikt kommer att vara. Glöm inte att se på VD: s bakgrund också, så bör du veta hur länge han har varit i sin nuvarande position, där han höll sin tidigare position och vem han ersatte (och varför). Om du kan, leta även efter detaljer om hans affärsstil och för de tillvägagångssätt som han förespråkar för företaget.

De detaljer du gräver i din forskning hjälper dig på två sätt. Först kan du nämna viktiga bitar under mötet och därmed visa VD att du har gjort dina läxor. För det andra kan en del av denna bakgrundsinformation vara till stor hjälp när du ställer in din tonhöjd. Om du till exempel upptäcker att ditt prospekteringsbolag nyligen anställde nuvarande VD för att företaget har fallit bakom marknadsandelar, är det en ganska kraftfull motivator som du kan knyta till din presentation.

Mötet

Ett effektivt försäljningsmöte med en VD eller annan C-Suite medlem har fyra specifika delar:

1. Introducera dig själv och nämna några sponsorer som hjälpte dig att få det här mötet. Ange sedan ditt mål för mötet och få verkställande direktörens inköp på det. Målet du väljer bör ge en fördel för både dig själv och din utsikter. Till exempel kan ditt mål vara att strategisera med din chans på sätt som ditt företag kan hjälpa till att följa den senaste lagstiftningen. Hela introduktionen ska vara kort och ta upp kanske 10 minuter ett timmars lång möte.
2. Det är dags att börja ställa några smarta frågor. Det här är din chans att visa upp din nyförvärvade kunskap om prospektets företag och att gräva för djupare insikter. Vissa säljare är rädda för att fråga C-suite-prospekterna många frågor eftersom de tror att de kommer att gå som okunniga men om du har tagit dig tid att lära dig de grundläggande detaljerna är du mer benägna att imponera på VD med din vilja att lära sig mer. Fråga öppna frågor och ta anteckningar om svaren. Planera att ta ungefär hälften av mötet för att bara ställa frågor och samla information.

1. Ta ut din försäljningsnivå. Håll ditt fokus på lösningar snarare än produkter; Målet är att visa att du tar den information som VD bara gav dig angående hans behov och använder den för att arbeta med honom om möjliga korrigeringar. Helst bör du uttrycka dina lösningar när det gäller hur de ska hjälpa både företaget som helhet och VD personligen. Håll din tonhöjd kort (10 till 15 minuter för ett timmars möte) genom att trimma ut alla bilder om ditt företag och dina produkter. Fokus bör förbli på utsikterna, inte på dig.

1. Vik upp mötet genom att bestämma nästa steg. I det bästa fallet skulle nästa steg börja köpa processen. Om din utsikter inte är redo att göra språnget, får du sitt godkännande på vad du ska göra nästa. Till exempel kan du ange ett datum för ett uppföljningsmöte där du kommer att ta med en expert från ditt företag som vidare kan undersöka möjliga lösningar.