Det femte steget i en försäljningscykel: Övervinna invändningar

Om det inte fanns några invändningar i en försäljningscykel skulle alla vara i försäljning. Att avsluta en affär skulle ta något annat än att överlämna en penna och instruera kunden var att skriva under. I den verkliga världen fylls dock försäljningen och intervjuerna med invändningar efter invändning. Och det enda sättet att stänga en överenskommelse är att effektivt övervinna huvudinvändningen och en majoritet av de mindre invändningarna.

En viktig sak att tänka på när man lär sig att övervinna invändningar är råd från Brian Tracy. "Ingen bryr sig om vad din produkt är. Allt de bryr sig om är vad din produkt gör."

Vägen till invändningar

Om du antar att du kommer att höra invändningar (som du vill) under din försäljning eller intervjucykel, är den första kritiska färdigheten att dra ut alla dina kunders eller intervjuande chefs invändningar. Det finns inga hårda och snabba regler om att göra invändningar, men om du har följt stegen till försäljnings- och intervjuprocessen enligt definitionen i denna serie artiklar, har du redan övervägt flera invändningar och kommer att vara medveten om många andra. Under prospekteringssteget kommer invändningar att vara framför och mitt.

Om du kunde gå vidare till byggnadsrapportens scenen, vet att du övervann den största invändningen i åtminstone att få de första linjerna för prospektförsvaret.

De flesta av de invändningar du kommer att möta kommer att dras ut under presentationssteget. Under det här steget kommer du att berätta för din kund varför din produkt, service eller kompetens kommer att hjälpa dem att möta deras behov. Vissa kunder kommer att vara fria att erbjuda sina invändningar mot din presentation, medan andra kommer att hålla sina känslor nära sina västar.

För att identifiera invändningarna måste du ställa frågor och, ännu viktigare, prövningsavslutande frågor. Om din produkt kommer att tillgodose mer än ett behov behöver du fråga om din kund håller med om att du kommer att kunna hjälpa dem med deras behov. Om de är överens, gå vidare till nästa fördel. Om de inte håller med, inser att du bara har upptäckt en invändning och det är dags att börja sälja.

Huvudsakliga och mindre invändningar

Invändningar är antingen "huvudsakliga" eller "mindre" sådana. Viktiga invändningar är avtalsbrott som, om inte övervinna, kommer att hindra dig från att stänga affären eller säkra jobbet. Mindre invändningar är vanligtvis övertygelser som gör att din kund kommer att ifrågasätta något om dig, din produkt, din tjänst eller ditt företag.

Att skilja mellan huvud och mindre tar en kombination av erfarenhet och skarphet. En erfaren professionell kommer att förvänta sig vissa invändningar från kunder baserat på vad många andra kunder motsatte sig. Mindre erfarna yrkesverksamma kommer att behöva förlita sig på deras lyssningsförmåga och skärpa. Acuity refererar till din "sjätte känsla" som berättar när något inte går så bra som du vill. Att utveckla din skärpa ger dig möjlighet att berätta när en kund eller intervjuande chef är överens med dig eller ifrågasätter någonting.

Medan det inte finns någon ersättning för erfarenhet kan skarphet byggas genom att lära sig effektiva frågetecken, lära sig läsa kroppsspråk och lära sig att lyssna.

Gör inte så bra för ett jobb

Även om det är viktigt att göra invändningar, är det ännu viktigare att inte hjälpa din kund att tänka på fler invändningar. Med andra ord, om personen du möter håller med en deklaration du har gjort, fortsätt och ge inte ytterligare information.

För "kundägda" invändningar ska ditt huvud fokus vara att få så mycket detaljer om invändningen som möjligt. Ofta är de viktigaste invändningarna ingenting annat än en massa mindre invändningar staplade ihop. Och om du inte känner till resonemanget bakom invändningarna, finns det inget sätt att riva ner det. Återigen är frågor som är viktigare än att prata mer om din produkt, tjänst eller själv.

Om du frågar tillräckligt många frågor om varför din kund har något att göra mot dem, kommer de att avslöja sina anledningar och kan till och med instruera dig på hur man ska övervinna dem, men om du inte ställer frågor kan du mycket väl slåss om en förlorad kamp.