Hur man hanterar några vanliga kallt kallande invändningar

När du gör kalla försäljningsanrop blir du snart bekant med upplevelsen av utsikterna som kommer att göra någonting för att få dig av telefonen. Utsikterna kan få rättvist kreativa sätt att bli av med dig som inte kräver att de bara säger nej och lägger på sig. Självklart kommer du också in i massor av människor som inte har något problem med att göra det senare, men åtminstone i de situationerna vet du att utsikterna är definitivt inte intresserade.

Å andra sidan utsikter som fortsätter att göra invändningar men aldrig komma rakt ut och säga att de inte är intresserade kan hålla dig dangling i dagar eller veckor utan att ha en chans att göra en försäljning. Här är några vanliga invändningar som du kan höra när du kallar kallt och några idéer för att hantera dem.

Skicka information

Det här är en av de vanligaste synpunkterna som du kommer att höra när du kallar. Om du bara säger OK och skicka informationen efterfrågad är dina chanser att göra en försäljning extremt låga.

I stället försöker du säga något som "OK, när du har läst igenom det, hur länge behöver du fatta beslut?" Och när prospektet ger dig en tidsram, säg, "Bra, då ska jag ringa dig i oavsett tidsramen var." På så sätt har du fått tillstånd att nå fram till utsikterna vid ett bestämt datum och äntligen få försäljningen att röra sig. Ett ännu starkare svar på informationen är: "Jag vill inte slösa bort din tid, så innan jag skickar dig det paketet behöver jag bara ställa några snabba frågor." Fortsätt sedan med dina vanliga kvalificerade frågor.

Behöver du prata med beslutsfattare först

Det är inte ovanligt för utsikterna att använda denna invändning att väsentligen överlåta pengar på att avvisa dig. Det kan dock också indikera att personen du talar med är en gatekeeper och verkligen inte behörig att fatta ett beslut.

Du är bättre att ta utsikterna på sina ord och förutsatt att den andra möjligheten är sant. Du kan säga något i linje med "Tack, men bara för att jag inte slösa bort tiden jag skulle vilja fråga honom några snabba frågor. Kan du ansluta mig nu?" Om gatekeeper räknas med att säga att beslutsfattaren inte är tillgänglig just nu, fråga om deras direkta telefonnummer eller förlängning eller åtminstone få gatekeeper att ansluta dig med röstbrevlåda. Du får en mycket bättre chans att faktiskt få tala med beslutsfattaren om du kan ta itu med dem i dina egna ord snarare än beroende på gatekeeperens tolkning.

Sätt det citatet i skrivandet

Det är lätt att se detta som en köpsignal, men det är mycket vanligare en borstning. Det är mycket osannolikt att prospekter kommer att vara så fascinerad av ett två minuters kallt samtal som de kommer att överväga köp. Framtidsutsikten försöker snarare försöka ge intrycket av intresse så att du med glädje kommer att hänga upp. Det enda faktum att de bad om ett pris så tidigt i relationen är en röd flagga.

Försök säga något som, "Jag skulle gärna skicka ett offert. Du är övertygad om att detta skulle passa in i din budget?" Det uppmuntrar utsikterna att bli lite mer kommande. Ett annat tillvägagångssätt är att säga, "Visst, och du är redo att fortsätta med köpet när du har ett formellt citat?" Det innebär ett tryck på utsikterna att antingen avvisa dig framför, i vilket fall du sparar tid eller ser på köpet på allvar.