Master Cold Calling-den mest upprörda uppgiften i försäljning

Att hoppa i något utan någon form av uppvärmning gör det kallt - kan vara så obehagligt som det låter. Kallt samtal innebär att du kommer i telefon med potentiella kunder utan en introduktion vid en tidpunkt då de personer du nå ut till inte förväntar dig att göra det. Det är inte konstigt att det har rykte för att vara en av de minst gillade uppgifterna i försäljningen.

Vad exakt är kallt kallande?

Begreppet "kallt" i kallt kallande hänvisar specifikt till det faktum att du inte har lagt något underlag för ditt samtal. Om du ringer till prospekter som redan har visat intresse för dina produkter, till exempel någon som har fyllt i ett vykort eller en webbplatsförfrågan om information, kallas det "varmt samtal".

Olika sakkunniga hänvisar till fysiska inlämningsbesök samt telefonsamtal som kallt samtal, men de flesta säljare tycker om kallt ringer rent i form av telefon. När du är i tvivel kan du vanligtvis anta att en hänvisning till kallt anrop avser telefonsamtal snarare än fysiska besök.

Utmaningarna

Kalla ringer är känslomässigt krävande eftersom att få ett kallt försäljningssamtal kan ge upphov till det värsta hos människor. När du startar in i en rund av kalla samtal kan du förvänta sig muntligt missbruk, utsikter som hänger på dig, och till och med tillfälliga hot. Det bästa sättet är att påminna dig om att de inte avvisar dig personligen. De reagerar helt enkelt på situationen. Låt bara någon fientlighet rulla av, koppla bort och flytta till nästa namn på listan.

En annan utmaning med kallt samtal är att komma i kontakt med en beslutsfattare istället för att fastna i röstbrevlådan och aldrig få en återuppringning eller prata med någon som inte kan godkänna ett köp och förmodligen inte kommer att passera ett meddelande som lovat.

Vissa affärsmän säljare tycker att det är både tidigt eller sent på dagen som ökar oddsen att få en verklig beslutsfattare på telefonen, eftersom många chefer arbetar antingen tidigt eller sent, och en gatekeeper kommer inte att vara där för att avleda telefonen ring upp.

Den bästa tiden för kallt samtal från företag till konsument ligger utanför normal arbetstid när människor är mer benägna att vara hemma. Var försiktig med att respektera middagstiden och barnens sängtider. Du måste också vara medveten om tidsskillnader i olika geografiska platser.

Är det effektivt?

Säljare har blandade syn på effektiviteten av kallt ringer. Många tror att det är det mest effektiva och effektiva sättet att nå nya ledningar. Andra anser att de många nya försäljningskanalerna som finns tillgängliga idag, till exempel e-post, social media och textmeddelande marknadsföring, har förmörkat kallt ringer.

Medan vissa försäljningsexperter har extremt positiva eller negativa åsikter om kallt ringer, accepterar de flesta det praktiska synsättet att om du inte har tillräckligt med varma ledningar från andra källor för att fylla din rörledning, måste du åtminstone göra några kalla kalla för att kompensera skillnaden.

För att öka chanserna för framgång, överväga dessa tips:

• De första sekunderna är de viktigaste. Hur du börjar ringa kan vara den största avgörande faktorn för huruvida du kommer att lyckas. Var uppe på varför du ringer och ange det kortfattat-på ett sätt som håller mottagaren av samtalet på linjen.
• Oroa dig inte om du gör det mesta av pratningen. Om mottagaren av samtalet lyssnar och inte har hängt telefonen gör du ditt jobb. Det är viktigt att samla information från den potentiella kunden, men en inledande tystnad kan vara ett tecken på att du har uppmärksamhet och de är intresserade. Använd den möjligheten att göra din tonhöjd.

• Engagera ämnet i konversation. Medan den initiala tystnaden kan vara OK, vill du fortfarande få personen att prata om företagets specifika behov. Fråga om hur de gör och leda din kontakt till att diskutera problem som din produkt eller tjänst kan adressera.
• Rikta samtalet till nästa nivå. För att göra försäljningen eller uppnå ditt mål med samtalet måste du komma bortom konversationsfasen. När ämnet börjar visa intresse för vad du lägger på, flytta samtalet till nästa logiska steg, oavsett om det är ett möte eller detaljer om en försäljning. Få ämnet att tänka på nästa steg innan du faktiskt begår det.

• Dra nytta av sociala medier för forskning. Medan uppkomsten av sociala medier kan vara en faktor varför kallt samtal är mindre effektivt, kan det också vara ett verktyg för att hjälpa säljare. De flesta har konton på populära webbplatser som LinkedIn, Facebook och andra, och om du gör en snabbsökning innan du ringer, kan du kanske hämta lite användbar information från profilsidorna till de personer du ringer till. Eftersom volymen är viktig för att kalla uppringningar ska bli framgångsrika, begränsar sådana sökningar till vad som finns snabbt och enkelt.

• Undvik att använda ett skript. Många säljare kommer att svära på effektiviteten av ett bra skript, men folk är bra på att erkänna någon som läser från ett manus och kommer att hänga upp innan du går igenom första meningen. Var konversation istället. Om du har gjort några läxor eller har uppvärmt ledningen med en annan marknadsföringsmetod öppnar du genom att bekräfta att du vet att de öppnade ditt mail eller gillade ditt inlägg. Be dem att berätta vad deras behov är. Människor kommer att vara mer mottagliga för att prata om sig själva eller sina egna problem än vad de kommer att vara att lyssna på ett manus för skript. Lär dig hur du använder denna punkt till din fördel.