Att bryta sig in i ett nytt försäljningsområde

När du ändrar försäljningsjobb eller ditt företag beslutar att expandera, kommer du förmodligen att hitta dig själv på ett helt nytt territorium, med nya ledningar att hitta och begära. Ett nytt territorium innebär att du startar din pipeline från början. Du har inte möjlighet att komma tillbaka till långsamma beslutsfattare eller slå upp kunder som har köpt dig tidigare. alla i ditt nya område är en kall ledning.

Känn dina utsikter

Det första steget i att ta itu med det nya territoriet lär känna dina framtidsutsikter. De flesta territorier är ordnade längs geografiska linjer; Beroende på företagets storlek och produktens art kan ditt territorium vara några kvadratmiljoner i närheten av kontoret, eller det kan innefatta hela länder. Hur som helst måste du förstå vad som gör invånarna kryssa. På ett sätt är det som att lära känna en ny produkt - när du vet vad som är viktigt för framtidsutsikterna i ditt område, kan du använda rätt fördelar för att vinna dem över.

Förhoppningsvis kom ditt nya territorium med en ledlista eller två för att komma igång. Om inte, måste du göra en snabb undersökning och identifiera åtminstone några ledare som kanske är kvalificerade att köpa från dig eller betala för en ledarlista ur din egen ficka. Den goda nyheten om att bryta sig in i ett nytt område är att det ger dig en perfekt ration för att uppmana dessa ledare. Du kan berätta för dem att du är ny på detta område, du vill presentera dig själv och lära känna "grannarna" och om möjligt kan du glida i ett specialerbjudanden eller rabatt som en slags introduktionsgåva.

Stoppa inte kallt samtal för tidigt

Ett nytt territorium innebär att du ska göra mycket kallt ringer. När frukten av ditt arbete börjar rinna in, är det frestande att skära tillbaka på kallt samtal och fokusera på alla nya möten du har ställt in. Men om du ger dig den här impulsen, kommer du om några dagar eller veckor återigen med en tom pipeline, vilket innebär att du kommer att fastna med ännu mer häftiga timmar med kalla samtal. Detta beteendemönster är vanligt i försäljningen och leder till den välbekanta "fest eller hungersnöd" -cykeln, där du antingen har massor av försäljning eller ingen försäljning.

Ett bättre tillvägagångssätt, när du väl har börjat boka möten, är att flytta något av ditt fokus till andra aktiviteter, men att fortsätta att ägna betydande tid till kallt samtal. Detta kan innebära att man antingen spenderar en timme varje dag och ringer till sig, eller kanske dedikerar en morgon i veckan till kalla leder. Så länge du fortsätter att nå ut på nya ledningar inom ditt territorium, fortsätter din pipeline att flyta med försäljningen.

Fortsätt organisera

Den svåraste delen av att bryta in i ett nytt territorium, särskilt en stor, blir inte överväldigad. Att hålla organiserad hjälper dig att hålla dig på toppen av åtgärden och hjälper dig också att följa dina framsteg. Skapa en "territorieplan" om vilken del av ditt nya territorium du ska ta itu med varje vecka och hålla din CRM uppdaterad med dina framsteg. Varje ledning som du samlar in och går in i din databas är ett framtida tillfälle, även om du inte kan stänga den ledningen just nu.

Ett territorium som sprider sig över ett stort geografiskt område kan göra att du slösar mycket tid från en tid till en annan. Tricket för att minimera transittiden är att schemalägga möten i samma område för samma dag. Om du avsätter vissa dagar varje vecka för olika delar av ditt territorium, kan du hålla din körning (eller sämre flyga runt) till ett minimum och ha mer tid att driva andra försäljningsaktiviteter. Om du befinner dig en timme eller två mellan möten kan du alltid knacka på några närliggande dörrar och samla in några fler ledningar.