Ta reda på om Relation Sales-modellen fortfarande är giltig

Det har varit (och kommer alltid att finnas) flera "försäljningsmodeller" som hävdar att den mest effektiva och kraftfulla modellen någonsin skapats. De kommer med löften att de som följer modellen kommer att stänga mer försäljning, ha mer vinst i sina erbjudanden och bli mer framgångsrika genom att tjäna kampanjer, intäkter, priser och priser.

En sådan försäljningsmodell som används i stor utsträckning är Relationship Sales Model. Denna modell lär att den primära rollen som en försäljningsrepresentant är att etablera ett förhållande med sina kunder. Troen är att folk gillar att köpa från människor som de gillar och kommer att finna en anledning att göra det.

Omvänt kommer folk att finna en anledning att inte köpa från försäljningsrepresentanter som de inte gillar. Gilla dig, få fler erbjudanden. Medan byggande relationer är ett kraftfullt och fördelaktigt mål för säljare att överväga kan många förändringar och framväxande trender ha givit sig att följa Relation Sales Model antiquated.

Kunderna är upptagna

Relationer tar tid att bygga. Medan det finns en sådan sak som "snabbrapport" är de flesta kunder upptagna att spendera tidsmöte med en säljare så ofta som Relationship Sales Model föreslår att det krävs att man bygger ett förhållande.

Kunderna vill träffa en försäljare, få information och prissättning och sedan fatta beslut om huruvida den föreslagna lösningen är den rätta lösningen för dem och deras affärsbehov.

Kunderna är bättre informerade

En del av Relationship Sales Model bygger på att vara expert på en viss aspekt av kundens verksamhet. Modellen föreslår att en informerad och beredd representant får både trovärdighet och rapport genom att informera kunden som behövs och är för det mesta utöver kundens räckvidd.

Internet har förändrat många saker i affärer och en av de viktigaste av dessa förändringar är hur lätt det är för kunder att få tillgång till information. Kunderna blir eller har blivit mycket bättre informerade om deras affärsbehov, sin vertikala och horisontella industri och tillgängliga lösningar för sina utmaningar.

Många kunder litar inte längre på sina "försäljningsrepresentanter" för att informera dem. Faktum är att en oförinformerad kund ofta ses som en lågverksam medarbetare. För att öka arbetssäkerheten ökar kunderna kontinuerligt sin kunskapsbas och sänker därför deras beroende av säljare.

Över Mättnad av Förhållande Försäljningsförfarande

Gilla det eller inte, du är inte den enda försäljningsrepresentanten som ringer till dina konton. Det är inte bara dina konkurrenter som ringer, men företrädare för många olika branscher besöker, ringer och mailar samma beslutsfattare som du är.

Eftersom Relations Sales Sales Model används så mycket, är kunderna ganska vana vid försäljningsrepresentanter och deras försök att skapa en relation med dem. Så bekant, faktum att kunderna har blivit trött och trött på reps som säger "Jag vill inte bara sälja dig något, jag vill bygga ett långt förhållande med dig." Så snart en kund hör det börjar de förmodligen tänka "Denna rep vill sälja mig något!"

Tillit till en enda modell är begränsande

Det finns ingen tvekan om att försäljningsmodeller som Relation Sales Model är värdefulla och viktiga verktyg för reps; både i deras initiala och långsiktiga träning. Men beroende av en modell är en farlig och begränsande karriärrörelse. Försäljningspersonal serveras bäst för att lära sig flera försäljningsmodeller och bygga upp skälet att skilja när man ska använda kända modeller. Det här är ungefär som avslutande färdigheter och tekniker.

Lita på en och du kommer bara stänga försäljningsmöjligheter som kräver en viss typ av nära. Använd bara en försäljningsmodell och du riskerar effektivt att eliminera dina chanser att tjäna en kund som kunde ha gjorts om en annan metod användes.