Hantera din försäljningsledning

Nästan varje försäljare hålls ansvarig för en uppsättning kvoter. Provisioner är vanligtvis knutna till den målstrukturen, vilket innebär att säljare är mycket motiverade att träffas och överstiga dessa kvoter. Fångst är att försök att möta dessa kvoter utan en ledningsplan för rörledning är mycket riskabelt.

En säljare behöver vara medveten om hur många försäljningar hon har gjort hittills, hur många hon kan förvänta sig att få från hennes försäljning som för närvarande är igång och hur många fler behöver hon bygga från början. Noggrann planering kommer med en extra bonus - det leder till ett stadigt flöde av försäljning, i stället för feast eller svältcykeln som följer med dålig pipeline management.

Se till att du talar till beslutsfattaren

Styrning av din pipeline börjar med din allra första kontakt med en ny ledare. När du har öppnat samtalet och pekat på ledarens intresse, men innan du börjar planera avtalet, bekräfta att du pratar med någon som har behörighet att köpa från dig. Det kan låta som sunt förnuft, men ett fantastiskt antal säljare kommer att spendera enorma mängder tid och energi som bara leder till att de har pratat med fel person.

När du har bestämt att du har den verkliga beslutsfattaren på telefonen, fråga några sondera frågor för att ta reda på storleken på den potentiella försäljningen. Helst ska du ta reda på (1) hur mycket pengar utsikterna avser att spendera och (2) hur länge det tar dem att fatta beslut och stänga försäljningen. I praktiken kan du nästan inte komma direkt ut och fråga dessa känsliga frågor så tidigt i relationen, så du behöver tipsa runt kanterna. Du kan ofta få en känsla av sin budget genom att fråga om liknande föremål som de har köpt tidigare, och du kan kanske få en känsla av sin tidsram genom att utforska prospektens brådskande nivå.

Följ igenom

Efter att du har gjort den första kontakten är följd en viktig faktor för att påskynda en försäljning längs en lycklig slutsats. Planera dina möten med utsikterna så tidigt som möjligt och svara snabbt på eventuella förfrågningar om information. Och glöm inte att ringa och maila dagen före ett möte med en snabb påminnelse om ditt besök. Ja, det ger utsikterna en chans att avbryta på dig, men det är bättre än att visa upp och slösa en timme på en försäljning utan hopp. Och när avtalet slutar bör fortsättningen fortsätta.

Gratis prov och demonstrationer

När en utsiktsbild är långsam för att klara sig, försök att dangla en morot eller två. Gratis prov och demonstrationer är idealiska för detta ändamål, eftersom en gång utsikterna faktiskt har använt din produkt eller tjänst de är mycket mer benägna att hålla fast vid det och göra inköpet. Freemiums - små, oskyldiga gåvor till en utsiktsplats - kan också sparka försäljningen ur neutrala växlar.

Spåra dina utsikter

Slutligen hålla reda på hur många prospekter du har vid varje steg i processen. Om du har mycket försäljning som ligger nära stängning men inga möten planeras måste du göra mycket kallt ringer. Om du befinner dig i motsatt situation, skära tillbaka på kalla samtal och fokusera på forskning och presentation touch-ups. Glöm inte att notera den förväntade budgeten för varje prospekt, eftersom en riktigt stor försäljning kan vara värd två eller tre små.

Att hålla ett öga på dina mätvärden kan också hjälpa dig att bli medveten om eventuella svagheter i dina försäljningsstrategier. Till exempel, om du planerar massor av möten men bara några av dem konverterar till faktisk försäljning, är det dags att borsta upp dina avslutande färdigheter. Spottar och fixar problem med din teknik tidigt - innan de påverkar dina slutliga siffror - håller dig borta från de besvärliga diskussionerna med din försäljningschef!