Vad speglar och hur fungerar det i försäljningen?

Spegling, en teknik som används i försäljningen, kan fungera bra när det görs på rätt sätt eller skapa en katastrofal situation när den används felaktigt. I grund och botten adopterar en person fysiska och verbala beteenden hos en annan som ett sätt att bygga upp rapport och överenskommelse under försäljningen. Även om det kanske låter lite obehagligt, är det subtilt när det går bra och forskning stöder dess effektivitet.

Spegling i allmänhet

Spegling tenderar att ske automatiskt mellan personer som känner varandra väl. Goda vänner kommer ofta att använda samma ord eller fraser och anta samma gester, särskilt när de är tillsammans. Makar gör det också, och alla med ett barn vet att små barn är experter på att spegla en person. Tänk bara på den sista gången som din treåring bröt ut med en av dina favoritepitelar. Denna typ av oavsiktlig spegling sker ofta i familjer med barn som adopterar beteendet som de ser hos sina föräldrar och äldre syskon.

Använda Mirroring i försäljning

Spegling kan tjäna som ett kraftfullt försäljningsverktyg, eftersom det kan leda till att du inte tror att du spelar som honom för att du är hans vän eller att du skulle göra en bra vän eftersom du är så mycket som han. Säljare kan använda spegling för att snabbt bygga rapport och lita på sina framtidsutsikter.

Det är extremt viktigt att vara subtil, eftersom spegling bara fungerar om utsikten inte inser vad du gör och att du gör det med avsikt. Om en utsikter hämtar på ditt beteende kanske han tror att du gör roligt med honom. Det här är speciellt fallet om du efterliknar något som är unikt för honom, som hur han talar vissa ord. Overt spegling kan känna förolämpning mot en klient, och du riskerar att bli en karikatyr av honom, vilket är säkert att förolämpa.

Att plocka upp ledtrådar om ditt perspektiv hjälper, särskilt om du kan göra det innan du träffar honom ansikte mot ansikte. Om du märker en NRA-bildekal på sin bil på parkeringsplatsen kan du till exempel snabbt ändra din skärmsläckare till en NRA-logotyp och justera din bärbara dator lite så att han kan se den när han närmar sig ditt skrivbord. Återigen är subtilitet viktig.

Specifika speglingstekniker

En av de enklaste teknikerna innebär att replikera klientens talvolym och takt. Om din klient talar högt och snabbt, skulle du göra detsamma. Kvadratera din kropp direkt till personen, gör precis rätt mängd ögonkontakt och ge henne all uppmärksamhet. Forskning visar att när du nickar tre gånger i rad samtidigt som du lyssnar, känner sig potentiella kunder viktigare och kommer att tala tre till fyra gånger längre. Fysisk spegling kan vara knepig, särskilt om du ska göra det framgångsrikt.

Undvik att spegla en persons accent eller kopiera några ovanliga fraser. Dessutom undviker spegling av något negativt kroppsspråk, t.ex. korsade armar, vändning eller stängning av ögonen.

Den bästa plattformen

Spegling fungerar i allmänhet bäst under en-till-en, tvåvägssamtal snarare än i möten eller försäljningspresentationer som kan innebära enbart enkelriktad kommunikation med en grupp andra personer. I dessa situationer behöver du dock inte avstå från att spegla helt och hållet. Om du märker en prognos med ett visst ord eller en fras under en konversation, kan du välja att lägga till den i din presentation för en subtil förstärkning senare.