Övervinna ditt rädsla för att sälja

Rädsla för att sälja varierar från person till person. Vanligtvis finns det en specifik aspekt av försäljningen som leder till obehagliga känslor. Det första steget att övervinna denna rädsla är att fastställa det. Tänk på varje steg i försäljningen: prospektering av ledningar, inställning av möten (både kallt och uppföljning av varma ledare), kvalificerade utsikter, presentationer, hantering av invändningar, stängning av försäljningen och begäran om hänskjutningar. Ranka dessa steg i den ordning de stör dig, från värsta till bästa.

Granska nu listan nedan för att få reda på hur du kan känna dig mindre angelägen under de stadier som påverkar dig mest.

Prospektering / Lead Generation

Rädslan i detta skede härstammar vanligtvis från en av två orsaker. Antingen har du problem med att hitta leads, och därmed prospektering gör dig orolig för att du oroar dig för att du inte kan hitta potentiella kunder. eller du hamnar med tusentals ledningar, i vilket fall du är överväldigad av tanken på att hantera dem alla.

I båda fallen kan du ta itu med problemet genom att fixa upp din generationsprocess. Om du inte hittar tillräckligt med ledningar kan du prata med en listmäklare. Bra ledarlistor är dyra men inte lika dyra som konkurs, så det kan vara ditt bästa alternativ. I det andra fallet drar du förmodligen ledningar som inte är riktigt bra matchningar för din produkt. Ditt problem är inte i generationen; Det är i kvalifikation. Återigen kan en bra lista mäklare hjälpa (eller om du redan har en lista mäklare, kan det vara dags att hitta en ny).

Ställa in möten

Även erfarna säljare får ibland svettiga handflator innan en runda kallt ringer. Att plocka upp telefonen och prata för att slutföra främlingar är inte lätt eftersom det utlöser en grundläggande ångest - rädsla för avvisning.

Kvalificerade utsikter

Om kvalificeringen gör dig nervös ser du förmodligen det som ett intrång - frågar främlingar ganska personliga frågor så att du kan avgöra om de är potentiella kunder. I så fall kan skiftande synvinkel hjälpa till. Du tränger inte in genom att komma i kontakt och ställa frågor. Istället ger du möjligheter att hitta proffs om en fantastisk produkt. Trots allt, om du inte trodde att din produkt var fantastiskt, skulle du inte ha börjat ett företag som gör det! När du kvalificerar utsikter, tänk på dig själv som en expert - som en läkare eller advokat - som utvärderar utsiktsbehoven och hitta en lösning på hennes problem.

Att göra presentationer

Det är inte lätt att stå upp framför en publik, till och med en publik av en. När din presentation händer framför en hel massa affärsmän, som alla har sina matcher på, kan det känna sig som en ganska skrämmande idé. Det enklaste sättet att ta hand om denna rädsla är att göra dina läxor. Om du är fullt förberedd och har en bra presentation redo, och du har repeterat den tills det låter perfekt, kommer du att känna dig mycket säkrare.

Hantering av invändningar

Ofta är det inte de svarande invändningarna i sig som unnerve säljare. I stället är det rädslan du känner inför en tid. Vad händer om utsikterna kommer upp med någonting jag aldrig har tänkt på? Vad händer om han har rätt? Vad händer om mitt sinne blir tom och han tycker att jag är en idiot?

Det kommer sannolikt att finnas några möten där dessa scenarier kommer att spela ut. Den goda nyheten är dock att ju fler möten du behåller desto mindre sannolikt kommer du att gå i trubbel. Med tiden kommer du att höra många olika invändningar, och du kommer att träna bra svar på var och en.

Om du hör en invändning som du inte kan svara kan du alltid stanna kvar för tiden. Gör ett försenande svar som "Mr. Jones, det är en utmärkt punkt. Jag vill ta upp den frågan fullständigt, men jag har inte all information jag behöver med mig. Kan jag maila det till dig senare idag?"

Avsluta försäljningen

Det närmaste är sannhetens ögonblick, där du hittar reda på huruvida ditt hårda arbete är i färd med att betala. Det finns minst lika många sätt att stänga en försäljning eftersom det finns säljare. Men du behöver inte bli knepig. Det viktiga är att ha några enkla stängningsfraser i åtanke så att du kan spotta en ut vid det aktuella ögonblicket.

Begär om hänvisningar

Många nya säljare hoppar helt över detta steg. Det är olyckligt, eftersom det kommer att bli kallt att ringa till dig när du får remiss från en ny kund - vilket är ett annat ångestfärdigt försäljningsstadium! Om en utsiktsplats är lycklig nog att köpa från dig, är han förmodligen glad att berätta om andra personer som kan dra nytta av att ha din produkt.