Vad är kontakthanteringssystem?

För att spåra deras affärer med höga nettovärde och företagsledare och framtidsutsikter, har många företag inom finanssektorn industrisystem för kontakthantering. Detta är särskilt sannolikt om företaget har segmenterat sin säljkår och begränsat kontakten med sådana personer till utsedda finansiella finansrådgivare, höga nät värd specialister och / eller höga investeringsbanker.

Varje gång en av dessa företrädare för företaget har haft kontakt med kunden eller prospektet (antingen personligen, via telefon, via e-post eller post), ska han eller hon ange uppgifter om kontakten i kontakthanteringen system (eller CMS, för kort). Anledningen till denna spårning är:

• Att utvärdera dessa företrädare och sätta deras ersättning.
• För att säkerställa att kunden eller prospekten kontaktas med lämplig frekvens, inte för ofta eller för sällan.
• Att spåra resultaten av dessa kontakter, till exempel insamlade finansiella tillgångar eller investeringar i banker.

Som slutpunkten föreslår bör ingående i ett omfattande CMS också innehålla noter om resultaten av dessa kontakter, inklusive de olika metriska värden som bör ingå i företagets ledningsrapporteringssystem. De prestationer som citeras av de yrkesverksamma som matar in i ett CMS måste vara föremål för oberoende bekräftelse.

Fallstudie:

De höga nätverksamma specialisterna som anställdes av den höga nettoförvaltningsavdelningen i Merrill Lynch, då känd som Private Advisory Services, hade ett bonusprogram som var i stort sett formellt baserat på hushållens tillgångar samlade. I Merrill Lynchs höga nettovärde CMS skulle specialisterna ange det antal tillgångar som en kund eller prospekt hade deponerat (eller lovat att deponera) hos företaget i enlighet med deras marknadsföringsinsatser. Därefter skulle kontrollanten av privata rådgivande tjänster övervaka verksamheten i dessa kunders redovisning för att bekräfta huruvida dessa inlåning verkligen hade ägt rum.

Dessutom skulle inmatningar i CMS användas för den subjektiva delen av bonusarna, för att utvärdera hur aktiva specialisterna hade varit att följa upp uppdrag.

Dessutom skulle poster i CMS kategoriseras med avseende på specifika marknadsföringsinitiativ, såsom Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout och sponsring av symfoni eller museums nätter. Dessa data skulle också användas för att utvärdera den ekonomiska avkastningen från sponsringar och kampanjer.