5 anledningar till att dina utsikter stallar dig

Utsikterna har ofta mindre bråttom att köpa än att du ska sälja. När allt kommer omkring har du en hård deadline för att uppnå din försäljningskvot; dina utsikter har förmodligen mycket mer utrymme om när och hur de köper. Men vissa utsikter kommer att gå utöver den vanliga avslappnade takten att köpa och fortsätta att stalla dig med en anledning till en annan. De försenar och försenar och försenar tills du äntligen är förvånad över att veta att försäljningen har gått till någon annan.

Så betyder det att du borde skriva bort eventuella utsikter som håller på att fördröja dig? Definitivt inte. Det är sant att om du bara luta dig tillbaka och låta naturen ta sin kurs, är en stalling utsikter en förlorad utsikter. Men om du kan klämma fast den egentliga anledningen till att dina utsikter stallar, kan du fortfarande spara försäljningen. Här är några av de vanligaste anledningarna till att utsikterna kommer att stoppa ett köp.

• De kan inte komma överens om att köpa från dig: En prospekt som inte har pengar att köpa det du säljer är osannolikt att säga det till dig. Inse det, det är pinsamt att erkänna en nära främling som du bara inte har råd med sina produkter. Istället är det troligt att någon med det här problemet kommer att kasta upp en smokescreen av invändningar och så småningom faller tillbaka på stalling tills du går bort.
• De litar inte på säljare i allmänhet: Utsikterna har olika nivåer av komfort med säljare som en grupp. Några utsikter som har brutit illa tidigare gör en hel del mer rapportbyggnad innan de känner sig bekväma med dig att köpa.

• De litar inte på dig specifikt: Kanske en utsiktssyn Googled dig och hittade några negativa kommentarer eller en vän till en vän som köptes från dig tidigare och hade några otäcka saker att säga, eller kanske du och han klickade bara inte. Eller kanske har du inte lagt in tillräckligt med insatser för att bygga rapport med honom. Oavsett anledning är det inte troligt att en prospekt som inte litar på dig köper från dig.
• De är rädda för att ta en chans: Förändring är en skrämmande sak, och desto större förändring är den skrämmande den är. Om du säljer en produkt som kostar tusentals dollar (eller ännu mer om du säljer B2B) kommer dina utsikter att vara mycket mer nervösa att begå då om du säljer en produkt som kostar tio cent. Dock kommer vissa framtidsutsikter att behöva mycket mer tröstande innan de är redo att köpa, även för små inköp.

• De tror inte att din produkt är värt kostnaden: Värdet är alltid relativt: en fördel som en prospekt finner extremt övertygande kan inte vara en stor sak för en annan utsikter. Om du inte har landat på rätt fördelar för att erbjuda din utsikter, kanske han tror att han lätt kan hitta samma produkt för mindre någon annanstans.

Du kanske märker att alla ovanstående skäl har något gemensamt. De är alla relaterade, i en grad eller annan, med brist på förtroende i dig. En utsikter som litar på dig kommer att vara villig att erkänna att han inte har råd med att din produkt kommer att känna sig säkrare om att spendera mycket pengar på vad du har att erbjuda och blir mer öppen om hur de känner till produktens värde för dem.

Vid sin mest grundläggande är en utsikter som stallar dig verkligen ett rapportproblem. Lösningen är att hitta ett sätt att skapa en koppling och bygga förtroende med den utsikten. När du väl har gjort det borde han vara villig att åtminstone berätta vad det verkliga problemet är och då kanske du kan arbeta med honom för att fixa det.