Hur man utvecklar en försäljningsutbildningsplan

Har du en försäljningsplan för ditt säljteam, eller ger du bara några böcker att läsa och kanske ställer upp dem med ett webbseminarium eller två? En träningsplan är ett viktigt verktyg för att bekräfta både att säljteamet lär sig vad de behöver veta och att de inte slösar med värdefull tid på saker de inte behöver.

Försäljningsunderlag

I de flesta fall kommer dina säljare att börja jobbet med ett grepp om de grundläggande försäljningsförmågorna. Ditt försäljningsutbildningsprogram bygger på de grundläggande färdigheterna och inkluderar även företagsspecifik utbildning, såsom produktkunskap, försäljningsförfaranden och prospektkvalificering. Idealiskt är försäljningsutbildningen anpassningsbar för enskilda säljare eftersom de kommer att ha olika styrkor och svagheter. Att skicka alla till ett kallt kallstartläger är bra för säljare som kämpar med kallt ringer, men får liten inverkan på dem som redan har starka kalla ringer.

Och första gången säljare kommer förmodligen behöva extra träning på grundläggande försäljningsförmåga som resten av laget redan har behärskat.

Bestäm färdigheter

Innan du kan utveckla en försäljningsutbildningsplan måste du bestämma vilka färdigheter som är viktigast för ditt säljteam. Denna lista varierar från bransch till industri och från företag till företag - ibland även från lag till team. Inom försäljningsteam har till exempel lite användning för kallt kallande färdigheter, medan externa försäljningsgrupper kommer att finna dem avgörande. Försäljningsgrupperna själva kommer att kunna ge förslag på vilka färdigheter som är mest användbara för dem. Glöm inte att inkludera företagsspecifika färdigheter, till exempel hantering av CRM-program.

När din lista är klar, sortera den ungefär prioriterat. De översta få punkterna kommer att vara de som är viktigast för träningsändamål. Din träningsbudget kommer att avgöra hur långt ner listan du kan och ska gå, men de första punkterna borde verkligen tas upp. Om du har säljteam med olika ansvarsområden, som inom och utomlag, behöver du olika prioriteringar för var och en.

Jämföra

Nästa steg är att jämföra denna lista med varje säljare s färdighetsuppsättning. Alla säljare har styrkor och svagheter i olika områden. Vissa svagheter kommer att vara lågprioriterade, till exempel en insida säljare med dålig kall kallande färdigheter; men när en svaghet uppträder i en kritisk skicklighet, bör träning vara en prioritet.

Du kan upptäcka dessa styrkor och svagheter genom att analysera dina säljares mätvärden. Förhoppningsvis har du redan ditt säljteam spåra deras statistik och tillhandahåller den informationen till dig. Om inte, bör du omedelbart inrätta ett spårningssystem. Spårning av säljareens mätvärden kommer att avgöra exakt var försäljningen faller under försäljningen, vilket kommer att bidra till att identifiera den specifika försäljningsförmåga som han saknar. Om han till exempel får gott om möten, men hans avslutningsförhållande är dyster är problemet relaterat till hans avslutande färdigheter - och det är där han behöver mer träning.

Grupputbildning

Om hela laget har problem i ett visst område kan det vara värt att skicka dem alla till gruppträning. I andra situationer är individuell träning förmodligen det bästa alternativet. Men anpassning av träningsplan för varje säljare kan vara utanför träningsbudgeten. I så fall kan du rekommenderas att välja de viktigaste försäljningsförmågorna från din lista och träna alla i dessa färdigheter med ett gruppträningsprogram. Det blir mer tidskrävande för ditt lag, men brukar vara mycket billigare.

Ett annat alternativ är att tilldela en säljare som är stark inom ett område för att fungera som mentor för en säljare som saknar den kompetensen. Det kommer inte kosta dig att träna pengar men kommer att kosta dig att sälja tid för mentorn.