Vad betyder det för att stänga ett köp?

I försäljningsvillkor är stängning generellt definierad som det ögonblick då en prospekt eller kund beslutar att göra inköpet. Mycket få framtidsutsikter kommer att stängas, vilket gör det nödvändigt för säljaren att inleda slutet. Detta kan vara unnerving, särskilt för nya säljare, eftersom det lämnar säljaren öppen för chansen att avvisa från utsikterna.

När du stänger försäljningen är nödvändig, behöver det inte vara en stor sak. En säljare som har gjort ett bra jobb i de tidiga stadierna av försäljningen kommer bara att behöva ge en enkel knäppning till utsikterna att börja stänga. Det kan vara så enkelt att säga, "Signera här för att göra det ditt," medan du lämnar utsikten en penna och ett kontrakt.

När ska man använda en försök nära i försäljningen

Slutet blir mer komplicerat när utsikterna inte är redo att köpa i slutet av din försäljningspresentation. Du kan i allmänhet berätta hur redo utsikten känns genom att titta på inköpssignaler. Om din utsikts kroppsspråk är spänd eller resistent när du släpper upp presentationen är du förmodligen inte redo att bryta ut plånboken.

I så fall blir stängningen mycket mer komplicerad. Det är ofta en bra idé att prova en försök nära innan du begår dig till ett slutligt slut. Ett försök nära är ett sätt att testa hur redo utsikterna är att köpa, genom att ställa en fråga som "Hur känner du dig om vad vi har diskuterat hittills?". En utsikter som faktiskt inte är redo kommer ofta att reagera på en rättegång nära att ta upp en invändning. Om du svarar på lämpligt sätt mot invändningen kommer de att komma med en annan och eventuellt en annan. Kom ihåg att invändningar är faktiskt ett gott tecken, för om utsikten är helt ointresserad, skulle de bara säga "nej tack" och visa dig dörren.

När du har svarat på alla prospektets invändningar kan du antingen flyta en annan rättegång nära eller flytta till ett slutligt slut, beroende på hur trygg du känner vid den tiden. Detta är i allmänhet en gör det eller bryter det peka på försäljningen. När utsikterna har slutat med invändningar måste de antingen ge dig ett slutligt ja eller ett slutligt nej.

Ett nej från en prospekt på denna punkt är inte nödvändigtvis slutet på försäljningen. Beroende på orsakerna till att säga nej, kan du fortfarande ändra sig och slutföra slutet. Även om de håller sig till sina nej, kan du tacka dem för deras tid och göra en anteckning för att nå ut till dem vid ett senare tillfälle. När allt kommer omkring kommer sakerna att vara olika för utsikterna i en vecka, en månad och ett år, så de kan bli angelägna att köpa om du bara ger dem lite tid.

Sluttekniker i försäljning

Säljare har kommit med ett antal stängningstekniker som hjälper till att mildra utsiktsmotståndet och sätta dem i ett köpande humör. Dessa stängningstekniker kan vara ganska kraftfulla och ska endast användas som lämpliga. En säljare ska aldrig använda en stängningsteknik för att bludgeon en chans att köpa något som de inte vill eller behöver. Sluttekniker används bäst när utsikterna är nära att köpa men hålls tillbaka av orimligt oro.

Försäljarens inställning till stängning har förändrats ganska lite sedan dagarna av Glengarry Glen Ross. De flesta säljare ser stängning som möjlighet att ge en utsiktsbild med något som kommer att vara till nytta för honom. Som ett resultat är hårda stängningar mycket mindre populära idag. Tyvärr har vissa säljare flyttat så långt på detta spektrum att de tror att ALL stängning är olämplig.

I en perfekt värld kan detta vara fallet, men i verkligheten är någon form av stängning nödvändig för nästan varje försäljningssituation. Rädsla för förändring håller tillbaka utsikterna för att göra det slutliga stödet till att köpa, så säljare behöver erbjuda dem den lilla pushen för att flytta dem bortom den rädslan. Om du inte missbrukar stängningen är det ett helt giltigt och nödvändigt försäljningsverktyg.