De 8 bästa försäljningsplatsens sluttekniker

01 The Columbo Close

Inte bara var TV-tecknet Columbo en fantastisk polisdetektiv, men han var också en exemplarisk försäljnings coach. Medan få tycker om Columbo som säljare, har hans berömda en-liner lett till mer försäljning än nästan någon annan rad i försäljningshistoria.

Den klassiska Columbo stängningen var den linje han ofta använde efter misstänkta trodde Columbo gjordes och talade med dem. Han skulle vända sig och börja gå, och precis när misstänkt började andas en lättnadssug, skulle Columbo vända sig och säga "bara en sak".

När du har packat upp din försäljningsplats och du vet att kunden är på väg att gå, använd Columbo-linjen för att träffa kunden med den mest lockande delen av din tonhöjd. Det fungerar om du säljer bilar eller timeshares.

02 The Assumptive Close

Den antagande stängningen hjälper till att sätta försäljningsverksamma i ett bättre sinnestånd eftersom de antar att kunden ska göra ett köp. Så länge som försäljningschefen ser till att varje steg i försäljningen är täckt och ger tillräckligt med värde för kunden, förutsatt att en försäljning kommer att stängas är en kraftfull och mycket effektiv stängningsteknik. Om du bara lär dig en nära är det här att lära dig.

Det viktigaste med det antagande nära är att du måste ta frekventa "temperaturkontroller" hos din kund för att se till att hon följer med din antagande av försäljning. Det finns inget som specifikt säger att anta denna teknik förutom att vara så trygg som möjligt i din produkt och dig själv.

03 Valpdockan Stäng

Få kan motstå en valps fräschhet. Ta en hund älskare i en valp butik och han kommer att gå gaga. Erbjuda att låta hundens älskare ta ett valphem för att "prova" och nio av 10 gånger kommer kunden att köpa valpen. För försäljningspersonal som har möjlighet att låta sina utsikter "prova" eller "prova" sin produkt, har valpen hundens stäng en mycket hög stängningsgrad.

Om du någonsin har köpt en bil, använde försäljningsarbetaren troligen hundvalpen nära dig. Att använda en valp hund nära är en lågtryck och mycket effektiv metod för att få en kund att skriva på botten. När du är medveten om tekniken ser du dina försäljningsnummer ständigt förbättras.

04 Bakåtstängningen

De flesta försäljningsarbetare lärde sig att försäljningscyklerna följde ett förutbestämt antal steg, varvid steg ett var "prospektering och kvalificering". Men vad händer om du började med det sista steget och be om hänvisningar? Det är den bakåtgående stängningstekniken som börjar där de flesta försäljningen slutar.

Vad de mest bakåtvända stängningsteknikerna upplever är att de känner att kunden omedelbart blir lugn när de inser att du inte försöker sälja dem något. Därefter är det smidigt att segla för att förklara produkten och dess fördelar och värde - och sedan bläckta avtalet.

05 The Hard Close

Hård stängning kräver mycket mod och förtroende och bör bara användas när du inte har något att förlora. Medan människor i allmänhet älskar att köpa saker, hatar de flesta att sälja till. När det gäller det hårda stänget är kunderna väl medvetna om att du säljer dem något.

Detta är ansikte mot ansikte, visa ingen rädsla, get-the-deal-signerad typ av försäljning. Trots sitt negativa rykte är ibland den hårda nära den bästa stängningstekniken att använda. Den ena varningen är att du aldrig ska använda den för tidigt i försäljningscykeln.

06 The Take Away Stäng

Låt oss möta det: vi hatar när saker tas bort från oss. Oavsett om det är något vi äger eller något vi vill äga.

Visste du att att ta saker bort från dina utsikter faktiskt kan användas som en slutteknik? Att ta bort nära innebär att man granskar vissa funktioner eller fördelar som en kund vill ha och sedan föreslår att de avstår från några av dessa funktioner - kanske att erbjuda kostnadsbesparingar. Detta resulterar i en psykologisk inverkan på kunder som inte vill förlora något på sin önskelista och vidarebefordrar köp av produkten.

07 Nu eller Aldrig Stäng

Om du vill driva en kund direkt för att köpa ett köp, försök erbjuda dem en speciell fördel. Du kan försöka säga något som:

• "Vi har bara ett objekt kvar till detta pris, och det kommer att gå upp nästa vecka."
• "Om du anmäler dig till slutet av dagen, kan jag ge dig 15 procent av."

För det mesta kommer denna tillvägagångssätt att fungera eftersom människor ofta är rädda för att begå - även om de vill ha produkten. På så sätt skär du genom trögheten. Givetvis måste du låta utsikterna veta att produkten har värde - du erbjuder dem inte pengar eftersom produkten är defekt eller fasas ut.

08 Sammanfattning Stäng

När du sammanfattar fördelarna och värdet på den produkt du erbjuder, är det lättare för en chans att skriva på den prickade linjen. Det beror på att det kan vara svårt för vissa människor att skilja mellan två eller tre olika produkter.

Till exempel, "Så har vi Compact Pixie Deluxe-espressomaskinen som tar upp mycket lite räknareutrymme. Den levereras med en inbyggd frother, och den har en 2 års garanti. Vi erbjuder även gratis leverans."

Om du hjälper utsikten att visualisera vad de köper - och summera det på ett kortfattat sätt - är det lätt för dem att förstå att de faktiskt får vad de vill ha.