6 steg till ett försäljningskompensationsprogram som fungerar

Försäljningskompensationsplaner är den morot som företagsledningen använder för att motivera sina försäljningsgrupper. Inte alla kompensationsprogram skapas lika. En bra ersättningsplan kommer att tillgodose behoven hos både företaget och säljteamet. Ett kompensationsprogram hjälper företaget genom att motivera säljare att göra försäljningen som hjälper företaget att nå sina mål. Det hjälper säljteam genom att ge vägledning om vilka försäljningar som ska göras och genom att belöna säljare för att göra sina jobb. Planer som fungerar bra tenderar att dela några grundläggande egenskaper.

Match Company Mål

Försäljningskompensationsplaner ska överensstämma med ett eller flera företagsmål. Till exempel, om ett företags nuvarande mål är att öka marknadsandelen, bör kompensationsplanen vägas för att betala mer till säljare som framgångsrikt tar bort kunderna från företagets konkurrenter. Som företagets mål ändras, så borde ersättningsplanen.

Förklara och dokument

Planen bör tydligt förklaras för säljteamet och borde vara fullt dokumenterad. Om en säljare inte förstår reglerna kommer hon inte att lyckas - vilket är dåligt både för henne och för företaget. Om en säljare har en oro över hur planen är uppbyggd, bör hennes försäljningschef ta hennes bekymmer på allvar. Säljare spenderar sina dagar med kunder och kunder direkt, så de kan få bättre grepp om eventuella brister i ersättningen än företagets verkställande lag.

Uppdatera regelbundet

Ersättningsplanen behöver uppdateras regelbundet. Marknaden förändras alltid, så en försäljningskompensationsplan som fungerade bra förra året kan vara oförändrad med verkligheten i år. Ingen vet exakt vad framtiden kommer att medföra, så även den bästa planen kan behöva ändras efter att den är på plats. Om planen exempelvis kräver att du säljer $ 5000 till en produkt för att en säljare ska få full provisioner och produkten plötsligt återkallas på grund av säkerhetsproblem, är det osannolikt att säljteamet kommer att kunna sälja så mycket som planen.

Kom ihåg dag-till-dag-hantering

Försäljningschefer kan och bör använda ersättning som ett verktyg men det kan inte ersätta den dagliga ledningen. Att utdela belöningar för att uppnå vissa mål är en bra motivator, men försäljningscheferna måste också ta sig tid att arbeta med säljare som kämpar för att möta dessa mål. Regelbunden träning är också viktig för säljare på alla nivåer av erfarenhet.

Övervaka situationen

Kompensation ska varken vara för lätt eller för svår att få. Varje försäljare på laget borde kunna möta sina mål med ansträngning. Det är försäljningschefens uppgift att övervaka situationen och använda det han upptäcker för att planera nästa års ersättningsprogram. I extrema omständigheter - säg om hela säljteamet uppfyller sina sträcksmål i första kvartalet i ett års plan - kan han behöva byta program direkt.

Hantera förväntningar

Kompensationsprogrammet ska vara i linje med vad företagets säljare förväntar sig. En förändring på marknaden eller i företagets mål kan leda till en radikal förändring av kompensationsstrukturen. I så fall måste försäljningschefen ta extra tid för att förklara ändringarna, varför dessa förändringar händer.

En ersättningsplan är bara lika bra som de försäljningsmål som den stöder. Generellt sett är den mer detaljerade och specifika målstrukturen desto bättre kommer det att fungera för att fokusera säljteamets ansträngningar i önskad riktning. Mål ska helst återspegla både typ och antal försäljningar som en säljare ska göra. Kompensation kan sedan knyta direkt till dessa mål, oavsett kompensationsprogramtypen.