Lär känna av en effektiv försäljningsplan

En försäljningsplan är ett viktigt verktyg för alla säljare. Ditt företag kan ha en försäljningsplan på plats, och i så fall borde du definitivt göra en inlärningspunkt och följa den. Men utan en individuell försäljningsplan saknar du en möjlighet att öka försäljningen till nästa nivå.

De två viktigaste komponenterna i en bra försäljningsplan

En bra försäljningsplan har två huvudkomponenter: försäljningsstrategier och försäljningstaktik. Strategier och taktik är militära termer som används för att beskriva en krigsplan. Strategin handlar om själva kriget: vad ledarna vill uppnå, och vilka strider de väljer att slåss. Taktiken bestämmer hur ett enskilt slag kämpas. Så i affärsmässiga termer kan en strategi vara att låta folket i ditt samhälle veta om ditt företag, medan den associerade taktiken kan innefatta att delta i handelskammarmöten, lägga en annons i det lokala pappret, skapa en händelse på din arbetsplats, går till dörr etc.

Försäljningsplaner bryter vidare i nya strategier och taktik för affärsstrategi och befintliga strategier och taktik för företagstillväxt (till exempel försäljning av ytterligare produkter till personer som redan är kunder). Dessa fyra komponenter ger en ram för din försäljningsplan, och det är viktigt att inkludera dem alla. Det är dock upp till dig att prioritera dessa komponenter på ett sätt som är meningsfullt för dig. Om du redan har träffat dina befintliga kunder nyligen, kommer du förmodligen att fokusera på att skaffa nya.

Om du just har lanserat en ny produkt som dovetails med en befintlig produkt, bör din försäljningsplan ta hänsyn till detta och fokusera på att sälja det till nuvarande kunder.

Bekanta dig med försäljningskvoter, territorium och produkter och tjänster

Innan du skapar din försäljningsplan måste du vara väl bekant med tre viktiga detaljer: din försäljningskvot, ditt försäljningsområde och din produkt- och tjänstegrupp. Att förstå din försäljningskvot hjälper dig att bygga en plan som gör din chef lycklig och gör det möjligt för dig att utforma en plan som maximerar dina provisioner - vilket gör dig glad. Att känna till ditt territorium hindrar dig från att köra på dina kolleger säljare. Att veta dina produkter och tjänster hjälper dig att definiera dina prospektkrav, vilket i sin tur ger dig en realistisk bild av hur och hur mycket du kan sälja.

Ändra din försäljningsplan

Även den bästa försäljningsplanen behöver regelbundet revidera. Ändringar i din kvot, din produktlinje, din befintliga kundbas, din bransch - även ekonomiska uppgångar och nedgångar kan kräva en anpassning till din försäljningsplan. Åtminstone bör du granska din plan kvartalsvis och bestämma om du behöver göra några ändringar. Tänk på försäljningsplanen som ett levande dokument, inte något som ligger i sten.

Om du har problem med att bestämma dina försäljningsstrategier och taktik är din försäljningschef en fantastisk resurs. De kommer oftast att ha bättre förståelse för företagsövergripande försäljningsmål och kommer att kunna hjälpa dig att skräddarsy din försäljningsplan för att möta dessa mål samtidigt som du utnyttjar dina unika möjligheter. Andra medlemmar i ditt säljteam kan också hjälpa till. Fråga dina stjärnförsäljare vad de innehåller i sina försäljningsplaner, och använd dessa strategier som en hoppningsplats för att utveckla din egen.

För att komma igång, här är några exempel på användbara försäljningsstrategier och deras taktik.

• Slå min kvot med 25 procent: Gör 50 kalla samtal per vecka, gör tjugo ansikte mot ansikte kontakter med potentiella utsikter, ställa fyra möten per vecka, skicka 40 email hälsningar till potentiella utsikter per vecka.
• Sälj mina befintliga kunder i genomsnitt av en ny produktstorlek: Skicka ut femtio bokstäver per vecka som föreslår en utvärdering av kontot, ring fem kunder per dag för att fråga om deras status, kontakta varje ny kund inom två veckor efter inköp för att svara på eventuella frågor eller problem.
• Öka min bas av lokala kunder: Delta i 12 nätverkshändelser, frivillig för tre lokala ideella organisationer, delta i varje handelskammare.