Övertalning Definition och exempel på övertygande färdigheter

Övertalning på arbetsplatsen (eller andra miljöer) innebär att man övertygar andra att följa en handlingsåtgärd, att komma överens om ett åtagande eller att köpa en produkt eller tjänst. Arbetsgivare värderar särskilt övertygande färdigheter i sin personal eftersom de kan påverka så många aspekter på arbetsplatsen, vilket resulterar i ökad produktivitet.

Övertalningstekniker används också i politiska kampanjer, kampanjer, public relations, rättsliga förfaranden och andra områden.

Persuasiva färdigheter krävs när man behöver påverka projektets intressenter. Dessa intressenter kan omfatta kunder, medarbetare, nuvarande eller potentiella chefer, affärspartners, underordnade, givare, finansieringskällor, domare, jurister, konsumenter, väljare och potentiella medarbetare.

Övertalingsprocessen

Processen för övertalning innebär vanligtvis följande steg:

1. Bedömning av preferenser, behov och förutsättningar för en riktade individ eller grupp.

Att övertyga andra uppnås lättast genom att förklara hur ett förslag du föreslår skulle vara ömsesidigt fördelaktigt. I försäljningssektorn kallas denna fas av övertalingsprocessen "rådgivande rådgivning", under vilken en skicklig säljare först frågar en kund om sina preferenser eller krav innan de presenterar en produktlösning.

Exempel:

• Analysera ett jobb och skräddarsy ett brev så att det är synkroniserat med en nyckelpositions kvalifikationer.
• Utforma ett incitamentsprogram för ett säljteam.
• Utveckla en kampanjslogan för en politisk kandidat.
• Skräddarsy reklamkopiering till preferenser för en målgruppsgrupp.
• Skriva manuset för en telefonsamlingsskola för att skaffa pengar till en välgörenhetsorganisation.

2. Att upprätta en rapport med riktade intressenter.

När du väl har fastställt vad exakt målgruppen behöver, kan du använda denna information för att börja bygga rapport med dem. Tänk på att i många arbetsmiljöer är byggnadsrapport en oändlig process. Till exempel, även efter att du har uppnått teaminköp för ett projekt, bör du fortsätta att bygga upp rapport för framtida samarbeten genom att lova teammedlemmar under hela faserna av projektets slutförande, för ett bra jobbat jobb.

exempel:

• Att fråga en kund hur hennes son eller dotter är faring på college som en del av att skapa en relation med studenten och deras familj.
• Komplimangerar en anställd vid en framgångsrik genomförande av en uppgift.
• Att skriva ett brev eller e-post till potentiella givare på uppdrag av en skolas insamlingsinsatser.
• Lova någon efter att ha genomfört ett särskilt strängt stadium i sitt träningsprogram.
• Rekrytera volontärer för ett samhällstjänstprojekt.

3. Att tydliggöra fördelarna med att acceptera en föreslagen dagordning eller handlingsplan.

Efter att ha tillbringat tid i det första skedet av övertalning som anger de intressenter som du kan leverera, är du väl rustad att beskriva fördelarna med att anta ditt förslag. I försäljningen beskrivs detta stadium ibland som ett "mervärde" -förslag - men att fokusera på fördelarna med ditt erbjudande är en bra strategi, oavsett omständigheterna.

exempel:

• Artikulera fördelarna med att arbeta för en arbetsgivare som en del av en rekryterande informationshändelse som hålls på campus.
• Uppmuntra en patient att anta en hälsosammare livsstil.
• Att presentera ett argument för en domare för en rörelse under en rättegång eller ett förundersökningsförfarande.
• Rekommendera till ledningen att de anställer extra personal till din avdelning.
• Säkra och skriva en kändisanspråk som en del av en reklam för en produkt eller tjänst.

4. Lyssna aktivt på intressenternas intressen och avslöja eventuella invändningar mot ett förslag.

När du befinner dig i en situation där du måste övertyga andra om en handlingsåtgärd är det bäst att förutsäga och vara beredd på eventuella invändningar (det finns alltid någon som försöker kasta en nyckel i arbetet!). Invändningar kommer att vara lättare att övervinna om du tydligt har försökt att lyssna på och respektera andras bekymmer om ett nytt projekt eller satsning.

exempel:

• Möte med en anställd för att bedöma hans eller hennes reaktion på en föreslagen omstrukturering av bolaget.
• Säkra signaturer för en framställan.
• Göra beslutet med ditt ledningsgrupp för att göra personal eller finansieringsnedskärningar.
• Förklara nödvändigheten av kvalitetskontroll och fördröjda tidsfrister under byggprojekt.
• Ledande en anställningskommitté som utvärderar flera toppkandidater för en enda position.

5. Presentation av motparter för att övervinna eventuella invändningar.

Detta är ett av de mest utmanande stadierna i övertalingsprocessen. Om du noggrant har förutsett eventuella invändningar bör du kunna övertala motparter övertygande.

Exempel:

• Utbilda en kund mer noggrant om flera fördelar med en produkt eller genom att presentera konkurrentanalys.
• Förhandlingar om löneökning eller ytterligare semestertid.
• Förhandla eller omförhandla villkoren i ett kontraktsavtal.
• Presentera en övervägning till den överordnade ledningen för att expandera en avdelningsbudget.
• Att svara mot motstående rådgivare under en rättslig prövning.

6. Erkännande eventuella legitima begränsningar till ett förslag.

Människor är i allmänhet mer mottagliga för övertalning och förhandling om du visar insyn i processen och din vilja att erkänna giltiga invändningar mot din plan.

Exempel:

• Acceptera att ditt lag måste arbeta med en mindre budget än vad du hade hoppats på.
• Accepterar att du kanske inte kan få extra ledigt arbete om det finns en personalbrist.
• Bekräftar att någon har gett dig konstruktiv information som du inte visste om när du först föreslog ett projekt.
• Inse att du kommer att behöva öka ditt lönbjudande för att säkra en högsta anställd.

7. Ändra ett förslag efter behov för att finna en gemensam grund med intressenterna.

De flesta förslag - vare sig försäljningsinitiativ eller arbetsförhandlingar - kräver kompromisser. Det är bra att veta i förväg vilka element i ett förslag du kan vara flexibel om.

Exempel:

• Genomföra fackliga förhandlingar om högre löner eller förbättrade förmåner.
• Övertyga motstående parter i en skilsmässig förlikning för att acceptera ett rättvist förslag.
• Att erbjuda ett förslag att anställa en assistent till ledande säljare i ett företag som har angett att han eller hon kan lämna på grund av oro över deras arbetsbelastning.
• Minska det etablerade priset på en produkt eller tjänst.

8. Förtydligande av villkoren för eventuella slutliga avtal.

Ingen vill behöva gå tillbaka och börja övertalingsprocessen igen eftersom en intressent inte klart har förstått de slutliga villkoren för ett avtal eller kontrakt. Tydlighet för att förklara de förväntade konsekvenserna av ett avtal är avgörande.

Exempel:

• Utbildning av en ny anställd om villkoren för deras anställning och / eller uppsägning.
• Inrätta lärande avtal med elever i en klassrumsmiljö.
• Granskar ett kontrakt med en kund före sista skyltar.
• Uppge två veckors varsel om din avsikt att lämna ditt jobb och notera din senaste arbetsdag.

9. Genomföra uppföljning för att avgöra om några intressenter har långvarig tvivel om ett förslag.

Inte bara gör uppföljningar med intressenterna att bygga rapport, men de hjälper dig också att spåra framgången för ett avtalat företag.

Exempel:

• Utforma och distribuera kundundersökningsundersökningar.
• Granska produktrecensioner på nätet efter en produktlansering.
• Ringa en patient efter ett medicinskt eller dentalt förfarande för att kontrollera deras återhämtningsstatus.
• Fråga en klient om de behöver slutliga ändringar innan deras officiella anmälan på ett projekt.

Är övertalning en skicklighet du kan få?

Övertalning, som bestämning eller karisma, är en "mjuk färdighet" för många människor - en som ofta är ett medfödd personlighetsdrag.

Kunskapen om övertalning kan visserligen förbättras (som konkreta svåra färdigheter) med rätt utbildning. Många försäljningsprogram, i synnerhet, erbjuder utbildning på arbetsplatsen i hur man kan fullgöra dina övertygelsesbefogenheter.