Fråga rätt frågor att göra försäljningen

Om du spenderar dina försäljningsavtaler som ger en föreläsning om din produkt och hur bra det är, använder du en presentationsstil som kostar dig mycket försäljning. Ett mycket effektivare tillvägagångssätt är att ställa frågor som drar din utsikter ut. När du ställer rätt frågor på rätt sätt kan du sluta få dina möjligheter att göra allt som säljer för dig! Åtminstone lär du dig mycket om vad utsikterna vill ha från din produkt, vilket innebär att du kan laserfokusera din presentation på bara de punkter som säljer mest effektivt.

Fråga din prospekt En rad öppna frågor under din presentation tjänar tre viktiga syften. Först hjälper det dig att bekräfta om utsikterna är bra för din produkt. För det andra hjälper det dig att identifiera sina snabba fördelar, vilket gör att du kan finjustera din tonhöjd. För det tredje, genom att få utsikterna att prata om olika fördelar och vad de tycker om dem, smygar du informationen förbi prospektens "försäljningsfilter".

Inte alla frågor som anges här är en perfekt passform för alla möjligheter, men dessa exempel kommer att ge dig ett bra ställe att börja. Helst, när du ställer några frågor, kommer utsikterna att lanseras till ett djupt tal och du behöver inte göra något mer att fråga dig alls.

Köphistorik

Genom att lära sig mer om prospektens tidigare köpupplevelser får du en glimt av hur den personens sinne fungerar och vad deras köprutiner är. En utsikts köphistorik har en stor inverkan på deras åsikt om säljare och vad de värdesätter mest i en produkt.

• Vilka upplevelser, bra eller dåliga, har du haft med denna produkttyp (t ex "Vilka upplevelser har du haft bra eller dåligt med att köpa bilar?")?
• När köpte du senast en produkttyp?
• Vilken process har du tidigare använt för att köpa en produkttyp?
• Har den processen fungerat bra för dig? Varför eller varför inte?
• Vad har du redan försökt göra för att åtgärda problemet med din nuvarande produkttyp?
• Vad har du köpt från oss innan?
• Hur gick det köpet?

Köpsspecifika frågor

Dessa frågor gäller den specifika transaktion som du hoppas kunna initiera. Köpfrågor hjälper dig att identifiera snabbknappens behov och att designa din tonhöjd runt dem.

• Vad fick dig att träffa mig idag?
• Vilka egenskaper söker du efter i en produkttyp?
• Vilken kvalitet är viktigast för dig?
• Varför vill du ha en produkttyp?
• Vad är din tidslinje för att köpa en produkttyp?
• Vad är din budget?
• Vem annan är inblandad i inköpsbeslutet?

Rapportbyggande frågor

Dessa frågor får dina möjligheter att prata om sig själva och hjälpa dig att utveckla ett förtroendeförhållande. De kan också hjälpa dig att identifiera prospektens gillar och ogillar, vilket är värdefull information.

• Hur länge har du varit med företaget? (för B2B-försäljning)
• Var köpte du den vackra soffan? (B2C)
• Hur gamla är dina barn? Hur många har du? (Om du ser ett foto)
• Vad vill du att denna produkttyp ska göra för dig?

Förtydliga frågor

Om en prognos bara ger ett kort svar på en viktig fråga, försök att skriva ut mer information.

• Berätta mer om det.
• Kan du ge mig ett exempel?
• Kan du vara mer specifik?
• Hur har det påverkat dig?

Invändning-sökande frågor

Till dess att dina utsikter uttrycker sina invändningar, kan du inte göra någonting åt dem. Om en utsikter inte har väckt några invändningar kan en liten frågeformulär dra ut dem.

• Vad är dina tankar hittills?
• Har du några problem? Vad är dem?
• Vilka andra ämnen ska vi diskutera?
• Finns det någon anledning att vi inte ska gå vidare?