• 2024-11-21

Challenger Sales Model

Challenger Sale - What You Need To Know About Challenger Sales Techniques

Challenger Sale - What You Need To Know About Challenger Sales Techniques

Innehållsförteckning:

Anonim

Försäljningsmodeller och tillvägagångssätt kommer och går. Vad som kanske har varit den hetaste och mest använda försäljningsstrategin för några år sedan anses nu gammaldags. Denna "korta livslängd" beror på industrins trender, yttre påverkan och den allmänna ekonomin. I boken The Challenger Sale presenterar författarna Matthew Dixon och Brent Adamson en modell som står för att skicka de flesta andra till antiken.

Challenger-försäljningen

I åratal trodde försäljningsarbetare att nyckeln till framgång i försäljningen var att bygga relationer med sina kunder och framtidsutsikter. Teorin var solid och baserad på den gamla troen att om kunder gillar en rep, hittar de en anledning och ett sätt att köpa från den rep. Och om de inte tyckte om en rep, skulle de hitta en anledning och ett sätt att inte köpa från repet.

För det mesta gäller denna logik. Människor gillar att köpa från personer som de gillar, men problemet är att kunderna är upptagna, välinformerade och har för många alternativ. Vidare är investeringstid i ett förhållande mindre effektivt när köparna inte längre kan basera ett beslut om hur bra de tycker om (eller ogillar) försäljningen professionell. Challenger Sale-författarna föreslår att medan relationer är viktiga, erbjuder deras tredelade försäljningsmodell ett bättre tillvägagångssätt.

Lära

Challenger Sales Model börjar med vikten av att en försäljare levererar ny information eller ett annat sätt att göra saker till sina kunder och framtidsutsikter. Köpande allmänheten har gott om resurser för att få information och vet ofta mycket mer om din produkt än du kanske tror. De vet också, i många fall, detsamma om din konkurrents erbjudanden.

Köparna känner till sin verksamhet och de utmaningar de vill övervinna när de överväger att köpa. Om en försäljnings professionell fokuserar på varför denna produkt är bättre än tävlingen eller antar att kunden troligen inte är medveten om problem eller utmaningar som denna produkt löser. Repen slösar bort klientens dyrbara tid och tar inget nytt till förhandlingsbordet.

Om repen informerar kunden om hur vanliga branschutmaningar har lösts med ett annat tillvägagångssätt och lär dem om unika egenskaper som hans produkt eller företag erbjuder, så kommer kunden att se tiden som investerats som värdefull. Ju mer värdefulla en representant, ju mer sannolikt är det att en försäljning kommer att göras.

Skräddare

Nästa del av Challenger Sales Model är för säljproffsen att skräddarsy en lösning för att möta kundens specifika behov. Det kräver en blandning av kreativitet och flexibilitet i den produkt eller tjänst som erbjuds.

Den kreativa delen kommer från försäljningsrepresentanten, och flexibiliteten är något som en produkt / tjänst antingen har eller inte har. En produkt / tjänst som först inte verkar ha någon flexibilitet kan ändå vara skräddarsydd för en kund.

Flexibiliteten kan komma i form av anpassad finansiering, till exempel, eller kan kräva en anpassning av hela tillverkningsprocessen. Nyckeln till att skräddarsy en lösning börjar med repen med en djupgående förståelse av kundens behov.

Ta kontroll

Den sista delen av Challenger Sale är att säljaren ska ta kontroll över försäljningscykeln. Det är vanligare än ovanligt för en säljare att möta invändningar och motstånd från en kund. Medan traditionella försäljningsmodeller tyder på att varje kundinvändning behandlas och betraktas som ett berättigat intresse för kunden, lär Challenger Sales-modellen att orimliga eller orealistiska kundfrågor / krav / invändningar hanteras bäst av försäljningsproffsen som är fast, autentisk och utmanande kunden att "hålla det riktigt". Detta tillvägagångssätt kräver mod, självförtroende och mycket skicklighet: En trifecta av drag som är avundas av mest varje försäljningschef i världen.


Intressanta artiklar

Vilka lagar gör diskriminering i anställning olaglig?

Vilka lagar gör diskriminering i anställning olaglig?

Här är en titt på de viktigaste federala lagarna i USA som gör diskriminering av anställda och sökande olagliga.

Sysselsättningsalternativ för nya aktörer

Sysselsättningsalternativ för nya aktörer

Det är svårt för skådespelare att pröva när de har ett dagjobb. Här är några jobb som aktörer kan få som håller dem öppna för auditioner.

Verifiering av anställningshistorik: Bekräftar ditt CV

Verifiering av anställningshistorik: Bekräftar ditt CV

En anställningshistorisk verifiering utförs av en arbetsgivare för att bekräfta att den anställningsinformation som ingår i en arbetsansökan är korrekt.

Hur fylls positionerna i lediga platser

Hur fylls positionerna i lediga platser

En ledig position är en position inom ett företag eller statligt organ som inte fylls av en nuvarande anställd. Det kan lösas genom olika urvalsprocesser.

Så här får du anställningsreferenser

Så här får du anställningsreferenser

Ämnen som omfattas här inkluderar hur man frågar om anställningsreferenser, hur man skapar en referenslista för resumé, hur man skickar referenser till arbetsgivare etc.

Avtal om anställningsskillnad

Avtal om anställningsskillnad

Företagen använder anställningsavtal för att sälja konfidentiell information. Se till att du känner till dina rättigheter innan du loggar in.