Hur får man en lista med kvalificerade ledare i försäljningen

Det är inte bara viktigt att få högkvalitativa leads. Ju mer riktade dina ledningar är desto mindre tid kommer du att slösa bort förlorarna förlorarna. Om du är lycklig att ha en utmärkt ledarkälla, som en tätt kvalificerad lista från en bra ledande mäklare, gratulerar du. Du har lite kvalificeringsarbete.

Åtgärder för att få din lista över kvalificerade ledningar

De flesta säljare har dock ett rättvist antal "sopor" som leder till att siktas igenom. Nedan följer stegen för att begränsa den listan till de mest kvalificerade ledarna.

Hitta dina framtidsutsikter. Om du inte redan har gjort det måste du kvalificera vem din idealiska utsikter skulle vara. Denna ultimata utsikts egenskaper är din riktlinje för att bestämma vilka av dina ledare som är valar, vilka är värdelösa, och vilka faller mellan dessa två ytterligheter.

Ranka dessa utsikter. En utsiktsbild är annorlunda än en ledning, så när du bestämt dig för de kvaliteter som din idealiska utsikter skulle ha måste du rangordna dem i viktordning. Vid utformning av ett ledningskvalificeringssystem har du två huvudalternativ. Du kan utforma ett system med generella indikatorer ("hett", "varmt" och "kallt" är populära) och tilldela dessa taggar till varje led baserat på hur många av dina önskade egenskaper det har.

Eller, du kan tilldela numeriska värden till varje kvalitet och ge varje led en poäng som är summan av dessa värden. Det numeriska systemet är mer exakt, men det tar också mer tid att sätta upp och kommer att behöva omvärdera ibland när dina prioriteringar ändras.

Titta på din befintliga kundlista. Om du inte är säker på vilka egenskaper som är mest värdefulla, är det en bra plats att starta din befintliga kundlista. Titta på dina största kunder och se vilka egenskaper de har från din lista. Om det finns en eller två egenskaper som dina större kunder delar, hörs dessa kvaliteter högst upp på listan.

Sätt din lista på jobbet. När du har bestämt dina prioriteringar är det dags att sätta listan på gång. De flesta säljare kvalificerar en utsikter under sin första kontakt, vanligtvis via telefon.

Att ha en lista över önskade kvaliteter gör att du kan arbeta med några spetsiga frågeställningar i förväg. Om du upptäcker att din ledning inte har de önskade egenskaperna, kan du sluta direkt där istället för att slösa din tid och deras med ett ansikte mot ansikte.

Börja att kvalificera din lista i köpare. När du har ställt dina frågor och upptäckt att utsikten verkligen är en match, kan du flytta ditt fokus från att kvalificera dem som en förutsättning för att kvalificera dem som köpare. Ställ frågor som hjälper dig att bestämma deras intresse av att köpa din produkt.

Fel sätt att göra detta är att fråga om prospektet vill köpa en widget och hänga upp om de säger nej eftersom nästan alla du ringer automatiskt kommer att sätta dig ner oavsett deras behov.

Ett bättre tillvägagångssätt är att ställa frågor som "Har du redan en widget? Hur länge sedan köpte du det? Vad tycker du om (eller ogillar) om det? "Dessa frågor hjälper dig att ta upp prospektens inköpstemperatur utan att snappa sina försvar på plats.