Vad det tar för att lyckas i försäljningen

Försäljningen kan vara jobbigt, från prospektering och kvalificering genom att stänga affären. Varje steg i säljprocessen kan fyllas med utmaningar. Vissa säljare förstår att försäljningen ofta är ett nummer spel, och ännu viktigare, vet hur man använder dessa siffror för att driva dem mot sina mål. Försäljning är mer en process än vad det är en uppgift.

För att förstå försäljningsnummer spel hjälper det att se över de olika stadier som är gemensamma för de flesta försäljningscyklerna.

Prospektering för kunder

Prospektering är där försäljningscykeln börjar. Det innebär att identifiera potentiella kunder med vilka kvalificerade metoder som helst som hjälper dig att bestämma vem som är och vem som inte är en potentiell kund. En stor del av prospektering identifierar inte bara potentiella kunder utan kräver dem. Prospektsamtal kan uppnås på flera sätt, inklusive kalla och varma telefonsamtal, direktmeddelanden och ansikte mot ansikte.

Prospektering är lätt när du har en produkt att sälja som alla vill ha.För produkter som kan vara nödvändiga men inte spännande, till exempel försäkring, kräver försäljning att du spelar nummerspelet, vilket är väldigt enkelt och riktigt tufft samtidigt: Ju större antal framtidsutsikter du har desto högre antal försäljningar du ska göra.

Få ett möte

När dina framtidsutsikter har identifierats och kontaktats, är nästa steg att säkra en tid. Att få ett möte är i allmänhet ett intresse av intresse för dina framtidsutsikter och varje uppsättning uppsättning ska ses som en seger. Att ha fler möten leder till fler chanser att göra en försäljning.

Inlämning av ett förslag

Som en del av många försäljningscykler måste du leverera ett slags förslag till din kund som stavar ut din erbjudna lösning eller produkt tillsammans med priset. Som i varje steg i försäljningscykeln och nummerspelet, desto fler förslag kan du få till kvalificerade, intresserade parter, desto mer försäljning kommer du att göra.

Stäng avtalet

Varje steg i en försäljningscykel bör utformas för att leda till att stänga affären. Om du gjorde ett grundligt jobb med att kvalificera kunden och utforma ett förslag som matchar kundens behov och hanterar några invändningar, bör du vara helt och hållet för att stänga affären. Det här låter givetvis mycket lättare än det är men att stänga en försäljningscykel där du inte gjorde ett bra jobb med stegen fram till slutet är betydligt mer utmanande.

Så här ställer du upp och spelar Numbers Game

Medan vissa kan argumentera för att det finns fler steg till en typisk försäljningscykel än de grunder som presenteras här, ger dessa fyra steg en solid sammanfattning av en försäljningscykel. För att förstå antalet spelets del av försäljningen måste du börja med dina mål. Med andra ord, beväpnad med full förståelse för din ersättningsplan, bestämma mycket pengar du vill tjäna i din position. När du väl vet hur mycket kompensation du vill tjäna, räkna ut hur mycket du tjänar på en genomsnittlig försäljning. Om du är för ny för att veta vad en genomsnittlig försäljning betalar, fråga dina medarbetare om deras genomsnittliga inkomst per försäljning.

När du väl vet genomsnittskommissionen för en genomsnittlig försäljning, dela upp din totala önskade provisionsinkomst med den genomsnittliga försäljningsprovisionsbeloppet. Resultatet blir antalet försäljningar som du behöver stänga om ett år för att träffa ditt inkomstmål. För att tjäna som ett enkelt exempel, anta att du måste stänga 50 försäljningar per år för att träffa ditt inkomstmål.

Därefter bestämma hur många förslag du levererar resulterar i en sluten försäljning. Återigen, om du är ny på din säljposition, nå ut till dina medarbetare för att ta reda på hur många förslag som vanligtvis hamnar i en försäljning. Använd ovanstående exempel om att du måste stänga 50 försäljningar för att träffa ditt mål, förutsätt att du behöver fem förslag att stänga en affär. I exemplet måste du leverera 250 förslag om ett år för att göra 50 försäljningar och träffa ditt inkomstmål.

Nästa steg är att bestämma hur många möten du behöver innan du hittar en kund som är redo för och kvalificerad för ett förslag att utformas och presenteras. För att hålla sakerna rena, förutsätt att du behöver två möten innan du hittar en utsikter att föreslå. Med hjälp av exempel numrerar behöver du 500 möten per år för att komma fram till 250 förslag.

Det sista steget är att ta reda på hur många prospekteringssamtal du behöver slutföra. Återigen, bestämma hur många prospektsamtal (kalla samtal, telefonsamtal, etc.) som du behöver för att säkra en kundavdelning. Säg att du behöver fem prospektsamtal för att få en möte.

Att sätta siffrorna alla tillsammans

Med hjälp av exemplen ovan kan du anta att du behöver fem samtal för att ställa in ett möte, två möten för att leverera ett förslag och fem förslag att stänga en affär. När du har ditt totala antal försäljningar som behövs för att nå ditt inkomstmål, jobba du bara bakåt för att komma fram till dina specifika nummer. I det här exemplet behöver du 1 500 prospektsamtal för att säkra 500 möten, som kommer att ge 250 förslag, vilket resulterar i 50 försäljningar.

Du måste bestämma dina nummer för att göra det här arbetet för dig. När du väl vet numren kan du designa dina dagar med mycket mer fokus. Om du slutar behöva göra 1.500 prospektsamtal per år, bör du bryta detta nummer till månads-, veckovisa och dagliga verksamhetsstandarder.

Om du arbetar 250 dagar per år och dina siffror visar att du måste göra 1500 prospektsamtal kommer du att ha ett dagligt mål på 6 prospektsamtal per dag. Att se ett litet antal som "6 samtal per dag" är mycket mer motiverande än att arbeta för att slå 1,500 samtal på ett år.