Vilka strategier skulle du använda för att identifiera ledare?

Inte alla på din radar är en förutsättning för din produkt eller tjänst. Om du pitching till människor som verkligen inte behöver (eller inte har råd) att köpa vad du måste sälja, slösar du din tid. För att minimera problemet och bli effektivare (och produktivt), ta dig tid att kvalificera dina leads innan du startar in i din försäljningspresentation. Följande steg hjälper dig att vända kunder till inköpare.

Om dina ledare är beslutsfattare

Det allra första du borde fråga dig själv är huruvida personen du pratar med är behörig att köpa från dig. I B2B-försäljningen kan du behöva söka inköpsperson, avdelningschef, kontorschef eller kanske företagsägare. I B2C-försäljningen kan en prognos behöva (eller vilja) att dela sitt slutliga beslut med en make, förälder eller betydande annan. Ju mer information du har desto mer befogenhet är du.

Utför en prospektinventering

Ta reda på vad utsikterna redan äger som ligger i samma kategori som din produkt (eller produkter) och få så mycket detaljerad information som möjligt. Om du till exempel säljer mobiltelefoner frågar du inte bara om kunden redan äger en telefon, fråga dem hur länge sedan de köpte sin telefon och om det är en vanlig mobiltelefon eller en smartphone. Ta reda på om de har andra högteknologiska eller mobila enheter som en bärbar dator eller surfplatta och om de använder en fast telefon och en mobiltelefon.

Mäta deras komfortnivå med sin nuvarande produkt

När du har grundläggande information om sin nuvarande produkt, gräva djupare för att ta reda på vad deras tycker om och ogillar. Denna information kommer att vara till nytta när du når presentationsfasen eftersom du redan förstår deras preferenser. Om utsikterna är intresserade av en mobiltelefon, skulle du fråga om de funktioner de använder mest och de som de inte använder alls och huruvida de är nöjda med storleken på deras nuvarande telefon. Andra försäljningsställen skulle vara storleken på nycklarna (för icke-pekskärmstelefoner) och kvaliteten på mottagningen.

Det viktiga är att gräva djupt så att du kan möta deras behov.

Fråga om Timing

Även om en prospekt är intresserad av din produkt kanske de inte kan köpa för närvarande.Ofta kommer det ner till en budgetfråga, och tidpunkten är inte rätt. Andra tider beror det på att ett kontrakt inte har löpt ut eller en nyckelperson som de behöver konsensus är utanför staden. För att bestämma omständigheterna, fråga tidskänsliga frågor som, "Hur snart vill du ha det här på plats?" Och "Om jag visar dig hur du kan spara pengar och tid och förbättra din situation, skulle du vara redo att göra en köp idag?"

Var ärlig

Ibland äger prospekten redan en produkt som fungerar för dem, och att köpa din produkt skulle inte vara någon form av förbättring. Försök i så fall inte prata eller trycka dem på att köpa från dig. Det är mycket bättre att bekänna: "Jag tror att din nuvarande inställning är bara bra för dig just nu." Utsikten kommer att uppskatta din ärlighet och du får en bra chans att göra försäljningen vid ett senare tillfälle när deras situation förändras (t.ex. produkt bryts ned eller deras nuvarande leverantörsjackar upp sina avgifter).