Brian Tracy s steg i en försäljningscykel

01 Prospektering

Utsikter som litar på dig kommer att hitta ett sätt att göra affärer med dig. Om de inte litar på dig, kommer de dock att finna en anledning till inte köp från dig.

När du har hittat några framtidsutsikter måste du flytta ditt fokus till att bygga förtroende och rapport. Om du inte gör det bra i det här steget kommer du verkligen att kämpa igenom alla andra steg.

Ett vanligt misstag som många säljare gör är att försöka för svårt att tycka om. Kom ihåg att i livet och i försäljningen är det viktigare att respekteras och lita på det än det är gillat.

03 Identifierande behov

Försäljningen är endast gjord för personer som har ett behov eller ett behov av att din produkt eller tjänst kan fylla eller lösa. Ju fler behov du kan identifiera att din produkt kan fylla, desto bättre är dina chanser att identifiera framtidsutsikter och stänga en försäljning.

Vissa behov är uppenbara medan andra tar lite arbete för att avslöja, men när du har upptäckt ett behov och din utsikter håller med om att behovet behöver fyllas, är det bättre att din produkt kan leverera.

04 Leverera övertygande presentationer

Många säljare älskar strålkastaren. Att vara centrum för uppmärksamhet med en chans att visa sina färdigheter är en viktig anledning till att vissa kommer in i försäljningen. Oavsett om du är en fläkt i rampljuset eller är lite mer reserverad, måste du kunna presentera dina idéer, lösningar eller företag på ett sätt som är övertygande, professionellt och riktat.

Oavsett vilken form din presentation tar, är förberedd och har tydliga mål är två av de viktigaste delarna av dess effektivitet.

05 Övervinna invändningar

Din försäljningscykel kommer att fyllas med kundernas invändningar.Lär dig att förvänta dig dem, förutse besvaringarna och svara i enlighet därmed. När du gör det, kommer de att förlora sitt sting. Faktum är att om du lär dig att närma sig förväntade invändningar från kunder som ett tillfälle att ta en aspekt av din produkt eller tjänst, kommer du att välkomna dem. Ju effektivare ditt svar är desto mer sannolikt är kunden imponerad.

06 Avslutande försäljning

Stängning är bara ett steg i det som ofta är en mycket lång säljcykel. Även om det kan vara det viktigaste steget, byggs framgångsrika stängningar genom att fylla i var och en av de föregående stegen och inte genom att hoppa rätt till att fråga om försäljningen.

Det finns hundratals stängtekniker, tips och knep, men det viktigaste att komma ihåg är att stänga en försäljning är inte en fristående händelse utan bara ett steg i processen. När du är säker på att kundens frågor alla har besvarats, då kan du söka åtagandet att köpa.

07 Få återförsäljning och hänvisningar

Det sista steget i en försäljningscykel är verkligen det första steget i din nästa försäljningscykel. Be om hänvisningar från dina kunder är något som varje försäljare ska göra.

Om du inte kan få remisser av någon anledning, bör du åtminstone fråga dina kunder om du kan använda dem som referenser. Att ha referenser för dina möjligheter att ringa på gör att bygga förtroende mycket lättare. Och med en ny leverans av hänvisningar gör prospektering mycket enklare och mer produktiv.